如此，答案顯而易見，客戶需要的，就是最合適的，只有最合適的產(chǎn)品，才是最好的。當(dāng)下的制造企業(yè)往往將產(chǎn)品分為高端、中端、低端三大部分，其中如何細(xì)分不必講，然后將自己的產(chǎn)品定位于其中，再配合技術(shù)研發(fā)以及生產(chǎn)，最后在相應(yīng)市場空間中彼此競爭、尋找客戶。看起來理所當(dāng)然，但退一步來看，頗有些“畫地為牢”。

打個(gè)比方，歷史進(jìn)程如同河流，不間斷、不停歇，本身沒有什么古代史、近代史、當(dāng)代史的區(qū)分，后人為了更好地幫助理解和研究，人為地將其分為了幾大部分，久而久之，這種分類被反復(fù)強(qiáng)調(diào)而固化，越來越多的研究課題開始圍繞“古代史和近代史的界限是哪一年”這樣的問題而展開，原本為了幫助研究的便宜方法成為了研究對象，將研究者就這樣的困在其中。

這樣的矛盾，并不是所有企業(yè)都能看到的，蘇美達(dá)看到了，就將“技工貿(mào)”變化成了“貿(mào)工技”。兩字順序之差，然后豁然開朗。

在蘇美達(dá)的光伏部門，銷售人員是做什么的？除了銷售產(chǎn)品之外，對潛在客戶的調(diào)查是他們工作一項(xiàng)極為重要的任務(wù)?？蛻粝胍裁礃拥漠a(chǎn)品？從大的方向到小的細(xì)節(jié)，一一過問，將調(diào)查來的結(jié)果匯總、報(bào)告之后，才是技術(shù)部門出動(dòng)的時(shí)候，研發(fā)的方向也異常明確，客戶想要哪個(gè)功能就研發(fā)哪個(gè)，手段也較為多樣，在原有產(chǎn)品上的改進(jìn)成為主流，這樣也比從零開始的研發(fā)要省時(shí)省力。當(dāng)研發(fā)成功之后，根據(jù)調(diào)查而來的結(jié)果制定相應(yīng)的生產(chǎn)計(jì)劃，最后將產(chǎn)品擺放在“現(xiàn)成的”客戶面前，面對完完全全針對自己需求的產(chǎn)品，客戶被擊中“萌點(diǎn)”，銷售自然事半功倍。用蘇美達(dá)自己的話說：“我們研發(fā)的實(shí)際上是對需求的挖掘和掌控，并以此為基礎(chǔ)尋找解決方案。”

這些，對于那些開發(fā)出好的產(chǎn)品卻苦苦尋找買家的企業(yè)來說，無疑當(dāng)頭棒喝。乍看上去很簡單的道理，卻往往會(huì)被忽略。在光伏的戰(zhàn)場上，蘇美達(dá)的不同之處在于貿(mào)易起家，這樣在制造企業(yè)看來屬于“缺點(diǎn)”的特質(zhì)，卻成就了“外行人”蘇美達(dá)。正因?yàn)橘Q(mào)易出身，所以往往更加靈活多變。市場與客戶是生命，這一點(diǎn)其實(shí)所有企業(yè)都懂，但真正去做的時(shí)候，制造型企業(yè)卻顯得被動(dòng)，“最好的產(chǎn)品”成為了企業(yè)的目標(biāo)，高大上卻漸漸脫離了現(xiàn)實(shí)，要知道，商業(yè)本身就是實(shí)用主義的。