浙江索樂新能源有限公司總經(jīng)理童鑒

“他確實是上海人！”當(dāng)同事一再向我確定時，我都有些急了。

“上海人哪有那么爽直，也不挑？”同事還在懷疑，我真要為上海人叫屈了。

不過與童鑒的第一次見面，的確讓我改變了對上海人的小成見，少了點計較和精明，卻多了很多可以交心的東西。人很質(zhì)樸，普通衣著，靜靜站在秀洲光伏小鎮(zhèn)的KT板前，帶著淡淡的笑意。

童鑒說，他這次來光伏展會，主要是為秀洲光伏小鎮(zhèn)站臺的，索樂尚屬首秀。沒有新聞發(fā)布會，也沒有舞美，有的只是一幅屬于秀洲光伏小鎮(zhèn)的優(yōu)美畫卷，但一定值得你花上半小時去駐足。

大約月余，我想起了要親眼見見那幅畫卷，便約了童鑒，表達了一觀的愿望，他欣然應(yīng)允，在高鐵站接了我，就直奔目的地。

光伏小鎮(zhèn)坐落于嘉興市秀洲區(qū)。作為浙江省光伏產(chǎn)業(yè)“五位一體”創(chuàng)新綜合試點，計劃總投資170億元，是一個集光伏產(chǎn)業(yè)科技研發(fā)、產(chǎn)品展示推廣、光伏建筑一體化應(yīng)用示范等功能于一體的現(xiàn)代化產(chǎn)業(yè)孵化平臺。

童鑒全程陪同，并一一講解。輾轉(zhuǎn)一個半小時，從初步建成的光伏展廳，到攀爬12樓，去看小鎮(zhèn)辦公大樓上那片深藍色的光伏平臺；從已入駐的光伏精英企業(yè)，從街道旁正在開發(fā)的光伏小鎮(zhèn)2期工程。太陽有點火熱，汗水微濕衣背，我們在光伏小鎮(zhèn)帥氣地留影后，驅(qū)車在光伏小鎮(zhèn)不遠處的街道吃了碗地道的牛肉湯和嘉興雜糧烤餅。

盡管離KT板前那幅畫卷還有些遙遠，畢竟秀洲光伏小鎮(zhèn)還在陸續(xù)建設(shè)中，但雛形已在，正如那雜糧烤餅沾著牛肉湯，頗為入味，且最容易引發(fā)暢想。

索樂就在光伏小鎮(zhèn)中，屬于已入駐30余家光伏企業(yè)中的一家新興企業(yè)，并不拔尖，但發(fā)展最快。

有一種速度，叫索樂

在發(fā)展面前，永遠不要提先來后到。如果不是童鑒主動介紹，我還真的很難想象，80后的他已在光伏行業(yè)摸爬滾打10年，儼然是一位老將了。

大學(xué)畢業(yè)后，童鑒留學(xué)澳洲6年，攻讀工商管理碩士，至今還常常習(xí)慣性地從右側(cè)開車門?；貒?，他并不急于為自己找份對口的工作，而是先了解國內(nèi)的經(jīng)濟情況。彼時，尚德正處輝煌的巔峰，光伏“財富神話”正在上演，光熱也處在快速發(fā)展期，童鑒了解到施正榮也是留澳海歸，受其感染，同時也看到了澳洲與中國對于節(jié)能環(huán)保應(yīng)用的差距，他加入了節(jié)能環(huán)保的大隊，進了輝煌太陽能，主負責(zé)輝煌的國際貿(mào)易。

2008年，童鑒從太陽能光熱著名品牌輝煌辭職回到上海。鑒于自己在輝煌負責(zé)國際貿(mào)易的經(jīng)歷，辭職后的童鑒成立了上海素樂國際貿(mào)易有限公司，主代銷熱水器、光伏，代理品牌包括尚德、煜輝、晶科、正泰等等，一直到2016年8月。10年貿(mào)易，與尚德、賽維、英利、天合等大多光伏大佬一樣，童鑒也充分感受到了光伏出口貿(mào)易的無奈和心酸。|

“樹挪死，人挪活，沒有誰會一條道路走到頭。但我做了10年光伏，已有很深感情，絕對不會輕言放棄！”童鑒下決心自己建廠，經(jīng)營自己的品牌，并且大力發(fā)展分布式光伏，開拓國內(nèi)民用市場，走一條自己可以做主的路。2016年4月，童鑒接受嘉興秀洲政府的橄欖枝，注冊資本5000萬元，成立了浙江索樂新能源有限公司，并順利入駐秀洲光伏小鎮(zhèn)，與中節(jié)能、晶科等30余家光伏企業(yè)同臺競技，并成為了第一家自主生產(chǎn)分布式光伏的園區(qū)企業(yè)。

作為秀洲政府“秀湖雙百計劃”（五年內(nèi)，引進海內(nèi)外高層次創(chuàng)業(yè)人才100名，年銷售收入超千萬元的人才項目（企業(yè)）累計達到100個）重點引進的海歸創(chuàng)業(yè)精英之一，童鑒充分感受到了嘉興秀洲政府乃至浙江省政府對光伏的產(chǎn)業(yè)熱情，積極投身到產(chǎn)業(yè)中，從注冊立項、建生產(chǎn)線、開發(fā)產(chǎn)品并投向市場，不到3個月就順利完成，并通過5個月的調(diào)整，成功將公司主營業(yè)務(wù)占比由原來的出口、內(nèi)銷9:1迅速調(diào)整到6:4。

此時的童鑒，看似平靜，其實內(nèi)心燃燒著一團火。

“目前，公司產(chǎn)能在3天100萬瓦，1天安裝30戶，銷售150千瓦。”童鑒不無自豪介紹，索樂從去年11月開始開發(fā)分布式光伏，到目前公司安裝已超過1000戶，5個兆瓦，并隨著市場的急速開發(fā)，索樂在浙江、山東、江蘇、福建等多地的網(wǎng)點開發(fā)已幾近完成。

“從3月份開始，除了浙江自營區(qū)域外，江蘇已完成了300戶的銷售，山東僅一個半月就完成了100戶的銷售。”沒有品牌積淀和拉力，索樂靠高性價比，靠一份對產(chǎn)業(yè)的執(zhí)著與責(zé)任，打動了一個個合作伙伴。“現(xiàn)在有不少大品牌的經(jīng)銷商也在銷售我們的產(chǎn)品，而且比重越來越大。” 對于童鑒而言，這份認可是最大的動力。接下來，索樂還將持續(xù)這份速度，開發(fā)內(nèi)蒙、遼寧、河北、安徽等地。

這些數(shù)字，或許在不少光伏大牌眼里不算什么，但在童鑒稍嫌平淡的介紹中，我能夠充分感受到其中的那份付出和不容易，畢竟不是每個人背后都有一棵大樹，索樂剛剛才播種。

有一種人，叫行者

相較于田間地頭拼命折騰的太陽能光熱，光伏行業(yè)的確是一個“富貴行業(yè)”，不管在國外如何頻遭雙反打壓，但它卻能輕易創(chuàng)造一份財富神話。長期訂單式的生產(chǎn)，讓其“根本沒有跑市場的概念”。然而，今天有人開始了他行者的生涯。

“每個月我都安排了下市場，基本在10天左右。山東市場，5-6月間，我就去了三次。第一次，膠州、濰坊；第二次，臨沂、棗莊；第三次，濟寧、聊城，平均每次約一周時間。”就在采訪的前2天，童鑒剛從山東高密出差回來。高密的遲老板，是索樂光伏展首秀后發(fā)展的一個代理商，在代理索樂前，已在銷售某光伏大品牌產(chǎn)品，童鑒給予了高度關(guān)注和支持，頻繁走訪交流。

“不去市場，就根本了解不到你想要的信息，市場脫節(jié)，與代理商也走不了心，了解不到他們真正的需求。”通過走訪高密市場，他了解到，山東大多品牌都在推多晶，并沒有單晶產(chǎn)品，事實上，在價格差不多的情況下，單晶每天要比多晶多10%的發(fā)電量。在索樂的單晶價格與大品牌的多晶價格相差無幾的情況下，價格優(yōu)勢頗為明顯，成為了開發(fā)市場的一大籌碼。通過對比研究，童鑒確定了在山東市場主推單晶產(chǎn)品，并通過高性價比產(chǎn)品及產(chǎn)品差異化的優(yōu)勢，索樂在短短的2個月時間內(nèi)，就順利完成了山東市場的網(wǎng)點布局。

童鑒絕對不是一個在蜜罐里長大的上海青年。對于市場，他是一位非常稱職的行者。

作為80后，童鑒是個獨生子女，自小就很獨立，執(zhí)行力比較強。“看中一個行業(yè)，我就會盡自己百分之百的力去做。公司很多項目，我都親自核算成本，開發(fā)市場。”童鑒笑著說，“我就是公司最大的業(yè)務(wù)員，開發(fā)的客戶公司數(shù)量、質(zhì)量都是公司第一。”童鑒絕對是個很棒的傾聽者，于公司員工是，于客戶也是。每個客戶他都要親自去拜訪，聽聽他們真實的想法，包括對市場的理解，對自己的建議。“這個行業(yè)，不是每個老板都愿意親自下市場的。”童鑒有時也很累，很想放松。

巨蟹座的童鑒，是一個充滿情感的男人。雖然外殼堅硬，但是內(nèi)心高度敏感、溫柔。“80后，這一代是最苦逼的。”至于怎么個苦逼法，童鑒并沒多聊，他強調(diào)“生活與工作一定要達到平衡”，因此無論工作再忙，他都要抽出固定的時間來陪伴家人。公司在嘉興，家在上海，每天無論多晚，童鑒總要回到上海，去陪伴家人。周末的時候，他喜歡陪陪家人，到郊外去散散心，釣釣魚，踏踏青。并不善于應(yīng)酬調(diào)節(jié)的他，把這份對家人、生活的愛當(dāng)做了放松的最佳方式。

要想做一名行者，注定是要吃苦的。童鑒對于跑市場樂此不疲。他還一度邀約我，一起去跑跑市場，去了解真實的分布式光伏市場。“累歸累，但當(dāng)平臺搭建完備后，后期就會很輕松。”每次疲憊的時候，童鑒總是這樣告訴自己，索樂目前還在初步發(fā)展期，就得多付出，自己能做到的，只有跑市場更勤快點，與客戶交流，交心更多點。

童鑒留澳時，父母給了一年學(xué)費及生活費，后續(xù)都是靠打工完成了自己的學(xué)業(yè)。“吃過很多苦，但也鍛煉了我今天堅毅的性格。我們做事情千萬不要有選擇困難癥，認準了就要堅持做，并在自己的能力范圍內(nèi)做到最好。”童鑒認準了光伏，他堅持了10年，從國際貿(mào)易到開辦工廠，非常順理成章。

吃得苦中苦，方為人上人。對于童鑒的那份執(zhí)著，我是這么想的。

有一種堅守，叫責(zé)任

“大品牌從上往下看，索樂是從下往上看的！”通過幾個月頻繁地下市場，傾聽市場最真實的聲音，童鑒認為，索樂這種“從下往上看”是一種非常負責(zé)任的態(tài)度，一些品牌缺少了這種精神。

學(xué)工商管理，卻干起了光伏實業(yè)，他想到更多的是，光伏是一個民生行業(yè)，要做且要承擔(dān)責(zé)任。

“做民生的行業(yè)絕不能在產(chǎn)品質(zhì)量上克扣！不能以次充好，這樣很快會壞掉整個行業(yè)。”目前隨著分布式光伏市場的持續(xù)火熱，不少企業(yè)生產(chǎn)超負荷，出現(xiàn)供貨不足現(xiàn)象。因此有不少經(jīng)銷商從外貿(mào)商處拿貨，拿的大多是B級板。“索樂始終堅持一點，向國內(nèi)市場銷售的每一塊板都是A級板。同時，索樂在同行一般整機保5，組件保10的基礎(chǔ)上，組件延保20年！”索童鑒認為，分布式光伏在國內(nèi)其實尚屬于市場培育、開發(fā)期，保證質(zhì)量是前提，同時不能輕易打破價格體系！“其他產(chǎn)業(yè)的發(fā)展經(jīng)驗告訴我們，只有給足了利潤空間，行業(yè)才能堅持、持續(xù)發(fā)展。”

2017年作為分布式光伏的元年，市場的持續(xù)熱度讓童鑒興奮的同時，也不無擔(dān)憂。“分布式光伏迎來了3-5年的爆發(fā)期，我們必須要搶占更多的屋頂！”不少同行都發(fā)出了這種“強攻”聲音。童鑒希望企業(yè)不要盲目擴張，而應(yīng)該把自己的優(yōu)勢市場定點做深做透，不要像沙子一樣，一下一下拋出去。“比如說一個縣，有1萬戶，我們就把這1萬戶做好。”交流中，童鑒一直強調(diào)，分布式光伏的品牌在老百姓的口碑里，在實打?qū)嵉氖找胬铮袠I(yè)沒有真正的競爭對手，大家都是朋友，搶與不搶都在自己的一念里。

目前，家用光伏現(xiàn)在熱度不減，至少還有3年以上的增長期。從目前市場看，2017年上半年整個光伏組件在49G瓦，而分布式光伏還不倒1個G瓦，上升空間很大。“目前歐洲70%的屋頂都安裝了光伏，而中國不到1%。”童鑒非常清楚，國內(nèi)分布式光伏具有一個非常強大的市場，未來的索樂將大有可為。

每天關(guān)注光伏相關(guān)信息，已經(jīng)成為了童鑒多年的習(xí)慣。童鑒告訴我，最近他在關(guān)注中央臺新聞，發(fā)現(xiàn)最近3個月內(nèi)，新聞里至少有14次提到了分布式光伏。目前國家“一帶一路”政策中，也將在中東、非洲等缺清潔能源的地方大力推廣中國的光伏產(chǎn)品。“早在2012年，李克強總理在針對歐美對中國光伏產(chǎn)品雙反案上就特別指出，國內(nèi)發(fā)展分布式光伏有很大空間。從2013年開始，發(fā)改委針對分布式光伏的補貼做了重新核定，每年都推出“6.30”扶貧計劃。”這是一個對產(chǎn)業(yè)來講，是一個非常利好的現(xiàn)象。

“目前，所有光熱能夠應(yīng)用到的市場，光伏都可以進入。萬科、萬達、碧桂園等地產(chǎn)商都進入了光伏產(chǎn)業(yè)，阿里巴巴也成立了光伏互聯(lián)網(wǎng)金融。形勢一片大好，不少大牌都在相繼介入，對于索樂來講，不是壞事，而是一種信心。”對于分布式光伏，童鑒的信心在眼里，擔(dān)憂在心里。

索樂總經(jīng)理童鑒與高密代理商遲慶旭親切交流

有一種品牌，叫老百姓的口碑

傳統(tǒng)光伏的品牌，只是專業(yè)人士眼里的專業(yè)品牌，而分布式光伏的品牌卻在老百姓的嘴里。在采訪中，童鑒多次提及這個觀點。

“老百姓很實在，誰的價格合適，發(fā)電量高，服務(wù)好，誰就是品牌。”索樂，作為光伏后起之秀，從一開始就力爭做老百姓口中的品牌，價格親民，門檻低，發(fā)電量高。“山東濰坊一客戶，同時代理了一行業(yè)著名品牌和索樂，從實際的發(fā)電效果來看，他得出索樂的性價比要高出不少。”這是童鑒在走訪山東市場時聽到的最開心的事情了。

正是看到了老百姓口碑的重要性，索樂公司在特定區(qū)域提倡大力發(fā)展“用戶小代理”，即發(fā)展用戶做代理。目前公司有意在浙江、上海等特定區(qū)域先試點。“這樣做，一者可降低門檻，提高銷售模式的靈活度，二者更有利于口碑傳播，算是索樂的一個小嘗試！”童鑒相信市場是檢驗的唯一標準。

“2107年是分布式光伏的發(fā)展元年，也是索樂的發(fā)展元年。我們不做太好高騖遠的事情，但我有一個確定的目標，那就是到2018年底，國內(nèi)銷售再做突破，達到80%！”我想，在童鑒的設(shè)計中，索樂必定不只是光伏產(chǎn)業(yè)的新兵，或許還有分布式光伏的新領(lǐng)導(dǎo)者。

或許，不是山不夠高，只是夢未老！而童鑒的行者夢才剛剛開始！