2017年4月19日，SNEC第十一屆(2017)國際太陽能產業(yè)及光伏工程(上海)展覽會”在上海新國際博覽中心盛大召開，作為中國、亞州、乃至全球最具影響力的國際化、專業(yè)化、規(guī)?；墓夥１緦肧NEC2017展會展出面積已達到18萬平方米、參展商超過1500家、參觀人次有望再次突破20萬。

左：天合光能董事長高紀凡 右：歐樂文化品牌公關總監(jiān)王一平 攝影：時公帥

展覽召開第一天，天合光能董事長高紀凡親臨展會現(xiàn)場，接受了《歐樂光伏》雜志/歐樂光伏網aolar.com.cn專訪，歐樂品牌公關總監(jiān)王一平先生與高董交流了很多行業(yè)及社會對于天合光能特別關心的問題。

記者：您怎么看戶用分布式光伏？
 

高總：現(xiàn)在光伏經過20年左右的發(fā)展在全球，由于科技的創(chuàng)新帶來的光伏發(fā)電成本的快速下降，現(xiàn)在光伏發(fā)電的成本和20年相比，只是原來的5%。所以現(xiàn)在這個時代，光伏走向千家萬戶這個時代光伏的基本特征。在中國我們調查了，中國現(xiàn)在有1.5億戶的包括城市的別墅，郊區(qū)的農民自建的樓和農村的房子都可以裝太陽能。1.5億戶，每一戶假定裝3個千瓦，按照現(xiàn)在大概3萬塊錢，那就是全國實際上是巨大的。對老百姓來說就有價值，老百姓可以在自己的屋頂上建一個太陽能電站，每天發(fā)電就可以作為收入，按照現(xiàn)在的國家政策，整個成本下降的情況看來，就是老百姓投資太陽能電站，每年的回報率可以達到15%左右。存在銀行里面最多也就5%，所以家里面有相當于10到15%的回報率，對老百姓投資來說，在家里面相當于建了一個能夠創(chuàng)造價值的項目。所以意義對老百姓來說非常歡迎，過去的一段時間，天合在包括河北、山東、江蘇，我們來推動太陽能戶用系統(tǒng)，和我們的代理商、安裝商、終端用戶都進行了結對以后非常踴躍，甚至有的村里面一家裝了以后，第二家看到以后馬上就說我也要裝，引起了這么一個連鎖效應。老百姓覺得這個事情，對他們來說是非常好的投資的項目，在家里能看得見的。更大的角度來講，中國現(xiàn)在的老百姓是有錢的，沒有賺錢的渠道。
中央一直也說，怎么能夠促進民間投資，民間的力量投資啟動起來，我覺得家用光伏正是讓老百姓，讓千家萬戶，所有的老百姓都能夠來自己投資的一個方式，家用光伏它的意義，不僅僅是說讓太陽能走向更廣泛的地方，讓老百姓更高的收益，也讓民間的投資得到激發(fā)。
記者：現(xiàn)在在戶用光伏這一塊主要還是在農村吧？
高總：戶用光伏的第一步，一定是在哪兒呢？有自己的屋頂，不像我們城市的工業(yè)，屋頂共用了，這個很難辦，第一步不管在農村，不管在城市的別墅區(qū)，還是在郊區(qū)的，這個屋頂是我們的，有一個1億5千萬，整個一棟樓有好幾百戶不好分，先一家一戶先干了，干完以后再干其他的，多層公寓，把這個先干，這個量很大，我們也算了一個大帳，宏觀來說，屋頂太陽能發(fā)電，一年的發(fā)電量能夠達到1.5萬億度的電，中國去年是6.6萬億，只有整個發(fā)電量的四分之一，是巨大的一個，6.6億度電。光這個能夠1.5億度電的規(guī)模，所以對國家的能源革命，總書記說能源革命一個是供給側的革命，一個是消費側的革命，這個東西就是消費側革命，走進千家萬戶，老百姓都能夠賺錢，消費者很厲害。而且對供給側改革來說，我們也是做一個供給側改革，提供一個讓老百姓能夠提高他的一個，這就是一個好的供電側改革的項目，也照顧了老百姓的項目。
記者：河南地區(qū)購買保險，保險我們普遍的一個保險，5萬塊錢，5萬塊錢分15年，15年之后你想想。
高總：你講的，應該說買保險相比，在屋頂上有感受度，收入比保險收入高很多，這個例子很好。我估計他的收入肯定比保險的收入我估計要高3—5倍，你算算帳3到5倍。目前是這樣，我們兩個體系，因為走向家庭的，就是我們解決的保姆式的，他也沒有時間跟供電局跑，也沒有時間跟政府去跑。我們說你把我們現(xiàn)在正在構建的兩千家縣級合作伙伴，我們的代理商，三萬家鄉(xiāng)級合作伙伴，構成一個全國的網絡體系。讓他們?yōu)槲覀兘K端用戶提供全方位的服務，不僅僅是安裝過程中間，包括安裝以后20年的服務，讓我們最終用戶手上拿一個手機，把那個信息放在里面，其他都不管，有問題自己會看見。我們建了一個天合云的平臺，用大數(shù)據(jù)來管理這個系統(tǒng)。所以他說還可以建立一個共享，我們有一個幾十萬戶，一百萬戶，這些戶用可以共享他的信息。而且可以互動，將來的平臺，因為這些人是有共同的一些，比如說話題吧，對吧？也是一個共享平臺。
記者：工業(yè)屋頂?shù)恼急痊F(xiàn)在？
高總：工業(yè)屋頂是有兩類，現(xiàn)在我們在工業(yè)，特別是叫做中小型工業(yè)屋頂，那個也是一個體系。比如說在很多的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，可能一個小工廠有一個幾千平方屋頂，這種屋頂不可能說專門有人搞投資。但是他自己在工廠上自己投資光伏發(fā)電系統(tǒng)，自己用，實際上他是非常核算的，因為這些工廠的電價比較貴，一般來說要到8毛到1塊錢，太陽能發(fā)電現(xiàn)在可能不算國家補貼是非常合算的。我們也在推動，讓這些中小型的工業(yè)、商業(yè)的一些，包括事業(yè)單位，能夠促進他們自己去安裝太陽能發(fā)電。我們算了一下回報率可以達到年回報率15%左右，現(xiàn)在工廠做什么能賺到15，如果好的話。這樣的話投了以后，投資太陽能電站，相當于做了一個投資。但是我們也是在全國現(xiàn)在到1000家的合作伙伴，給他們把設計、系統(tǒng)安裝，因為每一個項目都不一樣，家里面的屋頂可能是五千平方，可能是彩鋼瓦的，他家的屋頂是1萬平方是什么磚木結構的，每一個都要單獨設計。家用相對來說有一定的標準化，而且工廠基本上都相對在工業(yè)園區(qū)比較集中一點，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的一些園區(qū)，所以我們有兩套系統(tǒng)，服務兩類人。
記者：原裝系統(tǒng)是不是就意味著你是怎么樣的售后服務？
高總：原裝系統(tǒng)有三重，我們從光伏板到其他部件都是天合品牌的，這是一個核心，不是說簡單拼湊的。第二個，整個的過程管理，包括這個產品從客戶的?？蛻舻男枨蟀l(fā)現(xiàn)，以及到整個交付是有整個的過程，交付過程也很關鍵，一個產品怎么能夠更好地把交付的過程能夠管理起來，讓比如說我要裝一個，我的企業(yè)要裝一套東西，怎么能夠完成。安裝的過程中安裝的人要受什么樣的培訓，要達到什么樣的情況也不一樣。上次我就遇到一個原來沒裝原裝系統(tǒng)的終端客戶跟我講。他說我很好的一套房子，他們裝的時候野蠻安裝，挺漂亮的一棟房子給弄的不舒服了。裝一個太陽能裝了之后很不舒服，我們對終端所有人員進行培訓進行管理，有要求的。過程管理也是完全在我們的監(jiān)管體系內進行的，這是第二個概念。
第三個概念，裝完以后，我們都會把所有的系統(tǒng)接入天合的云平臺，未來20年中間，我們這些裝的系統(tǒng)，在我們終端系統(tǒng)里面所有信息都可以看得見，我們當?shù)氐姆咒N商、代理商他能看得見當?shù)氐牟糠郑腔巯到y(tǒng)，這樣的話就是說用戶有什么情況有什么想法，可以即使在這個平臺上看得見。我們還有20年進行合作，裝了這個太陽能以后，還能夠不管是太陽能相關的，甚至超出一點的，我們能夠做一點什么，也可以構建平臺，整體原裝的部件，一個標準的管理系統(tǒng)，原裝系統(tǒng)有三重。
記者：您從賣產品到賣服務。
高總：對，產品服務要一體化。
記者：相對來說我們價格就會比較高，經銷商，雖然你們要求是獨家的，是做你們的，做天合光能的經銷商，但是你其實很難防止串貨，另外一個很難調動他的積極性。
高總：我們做這么一個系統(tǒng)一定要讓所有方面都能夠是有價值的，這是非常關鍵。首先對我們代理商、經銷商來說，我們有一個非常嚴格要求進來的時候，你要承諾按照三個體系來進行。由于我們現(xiàn)在用了天合的自動化管理系統(tǒng)，你分銷商包括最后的安裝商所有的信息全部在這個體系的。我的工單往哪兒走，全部是有定位的，跑不掉的。未來屋頂上裝的東西我是知道的，串不了貨，每一個東西都要經過我的自動化管理系統(tǒng)的，跑不了。
記者：怎么能防止經銷商，很可能成為一種僵尸渠道，不作為?
高總：我想兩個概念，因為五首先本身來說也想知道，第一個他要加入以后，他有自己的動力，他花了錢不作為，我們也是讓這些所謂的小企業(yè)，合作伙伴能夠給他提供一個，或者是新的創(chuàng)業(yè)，或者是說一個新的業(yè)務的機會，有這個機會以后，為什么會做，首先是有動力的，他是想干，也有干得好的，可能一下子干出千萬以上的，有的可能沒干出來，干出來少，這個里面我們要看，沒有干出來的人是由于動力沒有，他的需要的環(huán)境沒有起來，所以我們就給他，假如說同樣一個城市，一個縣里面干得很好，隔壁縣干得不好，有的省干的不好，有的市干的不好，西部有些省可能不一定干得好，我要數(shù)據(jù)和平臺分析了。然后每年就把他們搞在一起進行共享。比如說分銷商在一起開經驗交流大會，怎么干的好的，你是做了標兵了，你跟他分享經驗，我們給你這個獎勵，或者到時候我們給你這個體系，給你獎勵。
記者：今年有一些公司做的比較早一點，我們如何差異化？
高總：太陽能走進千家萬戶，天合是一個平臺，我不可能全部構建自己的體系，我們要讓有動力創(chuàng)業(yè)的人來一起做。如果我的銷售人員做代理商肯定沒有動力的，我們要讓更多的創(chuàng)業(yè)者贏，我們天合走向一個平臺化+創(chuàng)臺的體系，什么叫平臺化呢，天合的品牌，天合的技術，天合的質量，天合的管理，天合的全球供應鏈，但是我們的平臺，然后讓其他人都是我們的創(chuàng)團，創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新創(chuàng)造價值的團體，可以夫妻老婆店，也可以是同學，也可以是說我本身在城市里面的農民工現(xiàn)在我回去想搞一個店，都可以，我們建立一個讓這些人有創(chuàng)業(yè)，希望創(chuàng)新的人匯聚起來，天合我們的研發(fā)人員，技術支持人員，市場推廣人員照樣去不賣自己的東西，不賣一塊這樣的東西，同時跟我們合作伙伴到終端去，把這個體系建好放在終端里面就可以了。
高董高度贊揚歐樂文化出版的《屋頂上的銀行》，共同推動光伏進萬家
記者：針對未來的民用光伏市場，您有什么期望？
高總：我覺得這樣，我們還是家用的系統(tǒng)，現(xiàn)在在中國是方興未艾，剛剛開始，你說你現(xiàn)在隨便走到一個村子里面去，屋頂上一看裝的比例占多少？1%。所以是一個剛剛開始的，不是競爭的問題，現(xiàn)在是怎么更好的給老百姓做一套好的產品，好的服務，讓老百姓踏踏實實賺錢，這個是關鍵，為什么我們推原裝，就怕有一些東西說的好做的不好，老百姓上當受騙了，這樣的話太陽能光伏這個東西不好，不是東西不好，是有些單位質量也不好，管理也不行，這是我們擔憂的。如果管理好的企業(yè)，我覺得多多益善，幫助終端客戶有什么不好呢？就怕粗制濫造的企業(yè)在里面，讓老百姓失去信心了，你自己加裝了，我裝完以后說這個不好，那肯定沒有人會裝了，這是關鍵，一定就是我們?yōu)槭裁赐朴萌齻€體系推原裝。產品的原裝，過程的標準化管理，長期運維的整個平臺的管理，就是希望能夠，我們給老百姓25年的承諾。
記者：針對分布式光伏面對的兩個阻礙，一個是融資，第二個是契約精神，您怎么看？
高總：分布式有兩類，一類就是說，我在人家的屋頂上做光伏發(fā)電，賣電給人家，優(yōu)先給業(yè)主使用余電上網，這個已經做了，有這個兩三年，發(fā)展還是挺快的，去年下半年開始，尤其隨著西部電站，受到一定的制約以后，分布式還在快速發(fā)展。確實是存在著一些挑戰(zhàn)，簡單一點吧，你在人家的屋頂上裝電站，供電局是先交費后發(fā)電，這邊是先發(fā)電后收費。作為業(yè)主來說，在這個情況下，付費的事情上面，發(fā)電廠的人我電也得發(fā)給你，收電費的相對的難度。但是我也看到一些現(xiàn)在也在找一些解決方案，怎么更好地讓收電費的事情，不用花太多的精力，不是老是要坐在辦公室等廠長。我相信會找到一些方法，我們給國家能源據(jù)反映了一些這方面的問題，也提出了一些建議，怎么不要再收電費方面操心。現(xiàn)在搞了信用管理，你不交電費，最后加入了失信人的名單，誰都不愿意，失信以后未來貸款這方面也不行了。這是個誠信問題，按照整個國家的誠信體系，整個完善來講。第二個還是剛才講的，關鍵還是要讓更多的人自己投，有好的回報，我自己往屋頂上投。小型的工商業(yè)更多是讓用戶自己投，我們提供是解決方案，而不是我們去投資，這樣不是更好投嗎？融資的問題也有辦法，現(xiàn)在我們因為天合現(xiàn)在有一個金融的合作伙伴，未來也可以說我們終端用戶，要做這個項目的時候，假定資金上比如說我要投一千萬，我自己只有三百萬，另外我們也在跟這些用戶投解決方案，想辦法花三分之一的錢就能夠把這個做起來，也在進行。
記者：您要花多少時間在家庭光伏這一塊？
高總：家庭光伏不能靠我，要靠他們的老總，更重要是要靠我們在全國未來的兩千家分銷商，三萬家安裝商，一起來推動這件事情，這是關鍵，這是靠一個人不夠的。合作伙伴，讓創(chuàng)團能夠火起來，把天合的品牌，把天合產品的原裝性，過程管理的標準型，長期運維的良好性結合起來，讓我們的合作伙伴和終端用戶都覺得家用光伏就要用天合，就要達到這個。
記者：能不能最后總結一下2017年整個光伏行業(yè)將出現(xiàn)哪些不同的特點？
高總：2017年光伏行業(yè)的特點，從三點，第一點整個光伏的安裝，肯定是從西部地區(qū)向東部地區(qū)轉移，中部地區(qū)成為光伏新安裝量最關鍵的地方，這個毫無疑問，第二個毫無疑問就是從地面走向屋頂，這也是一個基本的方向，第三點就會有更多原來非行業(yè)里面的加入到光伏的產業(yè)中間來。比如說現(xiàn)在安裝商，天合一家未來構建3萬家最終的安裝商，會帶動多少的就業(yè)，帶動新的產業(yè)的信貸，原來可能都知道重大項目，現(xiàn)在是重應用，整個行業(yè)會發(fā)生改變，通過這些就是剛才講的。能源結構的改變，供給側的一些改變，老百姓民間投資的一些基站等等。