炮火連天的光伏市場，如今大企業(yè)攻城略地，瓜分份額，小廠只能縫隙中求生，低價策略大行其道。在產(chǎn)業(yè)的利潤空間收窄、成本居高不下的情況下，低價意味著做功不實是不言而喻的。而天馬光伏公司反其道而行之，依靠“品質”兩個字，不降價格，市場反而越做越好，企業(yè)得到了飛速的發(fā)展。在分布式光伏領域，“天馬品質”、“天馬速度”的稱贊聲是該企業(yè)的當家人對市場強而有力的證明?？v觀天馬的快速發(fā)展，不難發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品質量建設是其崛起的關鍵要素。盡管未來市場依然錯綜復雜，天馬光伏仍然馬首向前。

在濟南展會，記者幾次打電話約訪馬超，他總是不能赴約，因為他馬不停蹄奔走在展會現(xiàn)場，與客戶洽談溝通。歐樂舉辦的第二屆光熱光伏論壇上，馬超一手水杯一手麥克風踱步上臺，幾句山東腔的開場白，把聽眾都逗樂了！率真的性格一覽無余……

天馬光伏董事長馬超

跌宕起伏艱辛創(chuàng)業(yè)路

“不要最大而要做最好的”

終于在展會的第三天，馬超在酒店與我見面了。他古銅色的皮膚，直直的身板，燕趙氣質，舉手投足透露出曾經(jīng)當兵的痕跡。

我們的采訪很快進入正題。馬超說：“沒上過大學，當兵回來，開始做生意，趕著鴨子上架。2005年的時候，當?shù)卣l(fā)工資都困難，我自己也有做點小生意的想法，當時在鎮(zhèn)政府做公務員，當時政府鼓勵經(jīng)商，自謀生路，我選擇收廢舊金屬，偶然的機會碰見了單晶硅，慢慢做起來了。當時不知道單晶硅用于光伏，只知道是一種挺貴的金屬，像以前的半導體。當時家庭條件不太好，做點小生意，買到了假的東西，被騙了5000多元，后來母親也罵我，說我不好好上班，做什么生意啊。吃一塹，長一智。那個時候開始研究，對單晶硅了解以后就做起來了。研究什么？就是真假貨，幾個月就懂了。五千元就等于是學費，但是當時不知道這是干光伏的，只知道是干單晶硅的。”

那時，“擁硅為王” 誰有原料誰是老大。起初，馬超得益于流通，賺的第一桶金。

 2005年到2007年，國內光伏行業(yè)迎來第一波爆炸式增長，2008年全球金融危機時曾有過低潮，但在2009年第二季度后回暖。新興戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)的光環(huán)、高回報率以及地方政府的支持，讓投資光伏在2010年迎來第二波高潮。

“我做企業(yè)在2012年，以前是小打小鬧。”馬超說。當時去南方常州馬超發(fā)現(xiàn)了單晶硅的用途，見到了成品，知道能發(fā)電，而且無污染，認為是有前途，造福下一代。

光伏市場畢竟是一個大舞臺，既然有企業(yè)高歌猛進，當然也會有企業(yè)深陷低谷。當時馬超去江西新余做公司，可以說“上無一片瓦，下無插針之地”。

馬超說：“到南方是第三次創(chuàng)業(yè)，以前是在家創(chuàng)業(yè)，2008金融危機，一夜之間就沒了。當時08年買原料前，有三千萬，幾乎是沒有了，當時比05年的時候好多了，車有了，房子有了，還有點小資產(chǎn)，有幾套房子，只是現(xiàn)金沒多少了，從幾千萬剩下一百多萬，當時家里掙下了。三百萬買的一噸原料，買了十噸，當時最高峰380萬，我可以賣到350萬，因為是二級品。那一年正好兒子出生，客戶來拉貨的時候，忙著住院沒拉，等住了七天，就沒人要了，從08年9月降到09年5月，從380萬元一噸降到60萬元一噸，出售的機會都沒有。”

企業(yè)，如同行駛在茫茫商海中的一葉扁舟，有時會被推上風口浪尖，有時也會跌入波谷，甚至被巨浪吞沒。起起落落，有生有死，優(yōu)勝劣汰，本是市場經(jīng)濟的常態(tài)。

馬超沒有氣餒，繼續(xù)堅持做下去。2009年到2010年賺了兩千多萬，他在河北購置土地，建廠房，上了12臺單晶硅爐。一起始純粹的做貿易，倒買倒賣，后來啟動生產(chǎn)，兩年時間就利潤凸顯，他就購置20畝土地，選購設備，當時買設備加建廠房斥資兩千萬，廠子建好后準備大干。

天有不測風云。光伏行業(yè)又不行了，趕上歐美金融危機，歐洲光伏政策調整，加上債務危機導致市場低迷，美國市場的貿易保護主義抬頭，諸種因素造成行業(yè)去年火熱、今年冰冷。這個行業(yè)造就了多少人才，毀滅了多少人才。那些光伏大鱷那才是蹦極似的跳躍，馬超戲虐：“光伏行業(yè)是一個江湖，咱們是不足掛齒小人物！”

準備回家去政府上班，不做生意的馬超，在火車上巧遇行業(yè)一位資深的老師，談到行業(yè)的發(fā)展前景，使他樹立信心。在商業(yè)制造業(yè)云集的常州，襟江帶湖，他瞄準這塊寶地再起步，心態(tài)歸零，穩(wěn)扎穩(wěn)打。去年一個十分挑剔的日本客商，在公司車間盯了半月，最后敲定批量訂貨，質量打動了客戶。天馬三年五載而見起色。

有人為錢，有人為名。馬超幾次沉浮悟出道理：質量是天馬的命脈，好企業(yè)就是要體現(xiàn)差異。在這個世界上成功沒有絕對的標準，而是有很多相對的標準，古人說天生我材必有用，所以在這個世界上我們做到的最重要事情，不僅僅是要贏得別人，更是要贏得自己。抓質量就是抓發(fā)展，抓發(fā)展務必強質量，天馬人以質量求生存，成為共識。

 堅守底線良心做企業(yè)

“老百姓是最實際的”

這幾年農(nóng)村作為光伏發(fā)電的新興戰(zhàn)場，光伏扶貧、農(nóng)光互補、林光互補、漁光互補以及家用光伏發(fā)電系統(tǒng)隨之產(chǎn)生，在國家、地方政策和補貼的支持下，光伏發(fā)電被視為節(jié)能環(huán)保，改善環(huán)境，創(chuàng)造持續(xù)收益的一項重要舉措。但是怎么樣讓老百姓得到實惠，安心光伏戶用的使用，給眾多商家提出了課題。

馬超說：“把我們的品牌做起來，讓老百姓認可我們，我再去做市場，我的布局做戶用分布式，在這一個點上任何人趕不上我們，精準定位戶用分布式市場。有這個自信在戶用分布式，別人趕不上我們。天馬的特點是接地氣，做老百姓更想要東西。一些大企業(yè)都在弄高大上的東西，起一個很響亮的名字，但是老百姓需要的是最實在的東西，老百姓不懂標準，標準是工廠來執(zhí)行的，老百姓看見的是最直觀的，打個比方：多晶有色差，顏色的問題在天馬已經(jīng)解決，天馬的產(chǎn)品幾乎無色差，做完電站顏色是一樣的，代理商和安裝商對顏色敏感不高，不是專業(yè)分等級的人，裝上以后再看就晚了。市場上有反饋，裝上天馬的東西老百姓不說話了，沒有色差，上市公司裝得多了也不行，顏色不行，細節(jié)更切合我們的客戶使用。”

記者發(fā)現(xiàn)，事實上，現(xiàn)在人們對光伏越來越理性，早先推廣光伏老百姓都不知道，很難的，沒有渠道，現(xiàn)在展覽會多，去年還是光熱展會，今年基本都是光伏，這是很大的變化。市場容量很大，農(nóng)村光伏市場剛開始，這個市場很大，每個行業(yè)在上升的時候都會有一些攪局者，光伏行業(yè)也是，正是群雄逐鹿的時期，慢慢的三五年后，是人是鬼是英雄狗熊都知道了，價格低的廠家會怎樣慢慢都會體現(xiàn)出來。

馬超介紹說，這個市場還是要普及的，從去年的時候，5kw的安裝天馬20快板，安裝別人的22塊板子，送兩塊，老百姓感覺很高興，花了一樣錢我的板子多，占便宜了，不到半年，發(fā)電量就會發(fā)現(xiàn)衰減了，因為用了降級晶片?，F(xiàn)在經(jīng)過很多例子，消費者就比較理性了。光熱的一些營銷策略，光伏也可以用。往往最土的辦法，是最行之有效的，最接地氣的消做大廣告老百姓沒人看，老百姓是最實際的，我們的發(fā)電站發(fā)電量如何、產(chǎn)品質量如何、售后服務怎樣。要讓用戶感到賺到了多少錢，打折一點意義都沒有，還不如打的折買個超市卡，這是一個銷售策略。經(jīng)常看見光熱搞活動，下一步針對代理商搞一些活動。

矢志不渝逐夢陽光路

“太陽在，光伏永遠在”

隨著政府拉動光伏產(chǎn)業(yè)和自主創(chuàng)新的政策日臻完善，各方利益逐步協(xié)調，將使我國光伏產(chǎn)業(yè)成為推動我國經(jīng)濟的新火車頭。

但市場推廣并不容易，從營銷學角度來看，賣產(chǎn)品先要建立認知，到底光伏產(chǎn)品在客戶端的時候是什么，我們的話題逐漸轉到了品牌和市場未來。

其實，區(qū)域市場的競爭，最大困難就是價格，市場競爭，低價產(chǎn)品沖擊市場很嚴重， “劣幣驅逐良幣”顯示出來，工業(yè)生產(chǎn)是有合理成本來確保質量的。經(jīng)銷商層面也在無時無刻的面臨著挑戰(zhàn)，頂住壓力，有些就頂不住，買便宜點的，經(jīng)銷商要生存。

馬超解釋，為什么說光伏行業(yè)，低價挑戰(zhàn)高價，他能挑戰(zhàn)成功，就是光伏行業(yè)當時顯示不出來，價低的裝上一兩年也發(fā)電，效果還不錯，有的可能三四年沒事，但是我們的產(chǎn)品是25年的產(chǎn)品，就是這個意思，五年后怎么樣，價低的就不行了。被這個市場沖擊的，現(xiàn)在包括光伏行業(yè)內做的很好的人也在慢慢用低價的東西，這種是長久不了的，而且現(xiàn)在消費者慢慢變的理性，低價產(chǎn)品會越來越?jīng)]有市場，但是就是在一段時間內堅持住，別把自己的路線走歪了。

天馬的定位不做全市場，只做信任天馬的客戶。天馬的產(chǎn)品沒有高中低之分，只做最好的。包括現(xiàn)在做的是日本、東南亞、巴西。天馬嚴守質量底線，馬超說：“一開始做質量會很累，但后面會越做越輕松。不會因為質量問題不和我合作了，和我不合作只是價格問題。”

馬超微笑道：“和我們合作的客戶都是很愉快的，包括這次濟南的歐樂晚會的時候，好多都是我們的客戶，對我們忠誠度非常高，我只認天馬，就說，我現(xiàn)在越用天馬的感覺越踏實。人以類聚，物以群分，我的客戶性格跟我大體上相似的，喜歡我的性格，也就喜歡我的產(chǎn)品，在情趣、視野價值觀等方面相同。我無時無刻不面臨著各種誘惑，價格降低相對于產(chǎn)品來講就會導致質量降低，這種殺雞取卵的東西堅決不干，我的價格是非常公開的，比如我的組件就是三塊，到哪里都是三塊。那天晚會一個老先生得了一等獎，馬上給他發(fā)過去，那個人沒用過，想做這一行。這是潛在客戶！”

口碑傳播，打動客戶，用了天馬的產(chǎn)品，還想用。這是馬超追求的市場預期。

馬超認為，天馬做分布式，就是你們打價格戰(zhàn)，我就做品牌，有人認可天馬就行，能做多大就做多大，一步一個腳印做品牌，幾年后，天馬的品牌起來，很快就會占有市場。

天馬的路何去何從？談及此事，馬超自信地表示，定位天馬的優(yōu)勢、落腳點在哪，品牌沒人家大，產(chǎn)能沒人家大，體量沒人家大，名氣也沒人家大，但是質量，哪個廠家和天馬比都不怕，我的優(yōu)勢是我是專一做戶用分布式的，現(xiàn)在目標越來越清晰，方向感越來越強，就只做戶用分布式。

采訪到最后，馬超說：“產(chǎn)品質量好不怕時間考驗，要后勁，可持續(xù)發(fā)展，天馬不一定做最大的，但一定要做最好的。堅持質量，走品牌之路。我感覺光伏行業(yè)甚至在人類歷史上永遠替代不了的能源，肯定會越來越依賴他，現(xiàn)在我們才發(fā)現(xiàn)多少太陽能啊，發(fā)現(xiàn)太陽能，說大一點，人類文明歷史在太陽系里就是一瞬間，太陽永遠在，太陽能產(chǎn)品越來越先進！”