山東綠城光能科技有限公司董事長(zhǎng)張意康出席會(huì)議并作發(fā)言。
以下為發(fā)言實(shí)錄：
感謝解總提供這么個(gè)機(jī)會(huì)，在這里跟大家共同探討分布式安裝公司品牌塑造方面的個(gè)人的心得。
我把這個(gè)說(shuō)成12把刀，這個(gè)12把刀我在很多場(chǎng)合都講過(guò)。LOGO、廣告語(yǔ)、定位、辦公室、工裝、合同、產(chǎn)品、榮譽(yù)、背景、流程、售后。
第一是logo，大家看到了，全世界最有名的logo就是十字架，這是基督教、天主教共同的logo，蘋果這個(gè)也是一個(gè)logo的品牌。
第二個(gè)，沒有好的logo為的話，我建議做一個(gè)好的廣告語(yǔ)，阿彌陀佛這是非常有名的廣告語(yǔ)，這是佛教的廣告語(yǔ)，因?yàn)榉鸾虥]有l(wèi)ogo，所以他們給自己做了一個(gè)廣告語(yǔ)叫阿彌陀佛。
第三定位，我們是固德威的合作伙伴，這兩個(gè)一個(gè)是逆變器的品牌，一個(gè)是組件的品牌，綠城給自己的定位我們是分布式光伏電站全生命周期服務(wù)商，我們重點(diǎn)是三個(gè)方面，一個(gè)是綠城有自己的EPC，第二個(gè)我們有一個(gè)加工的品牌，我們有光電的運(yùn)營(yíng)品牌。
第四個(gè)辦公室，為什么講辦公室，我們想做光伏，尤其是在座的很多是分布式光伏的安裝商，你有一個(gè)好的辦公室很重要。客戶對(duì)你的信賴感很重要。
第五工裝，工裝是體現(xiàn)人員素質(zhì)和企業(yè)管理的很重要的一個(gè)方面。我們塑造品牌我前面說(shuō)了logo也好，廣告語(yǔ)也好，自我的定位也好，工裝也好，包括我們下面講的合同也好，包括我下面要說(shuō)的榮譽(yù)也好，這幾個(gè)方面其實(shí)是你做好一個(gè)品牌的基礎(chǔ)，我們一直在講，原先我是做地產(chǎn)開發(fā)出身，這個(gè)地我拿了以后，我一定要做品牌，如何最短的時(shí)間內(nèi)讓這個(gè)項(xiàng)目做道眾人皆知，讓買房的人都知道，他買不買是他的事。我們很多的公司不說(shuō)logo，也不說(shuō)廣告語(yǔ)了，更不說(shuō)工裝了，哪怕連合同都做不好，我曾經(jīng)見過(guò)一份合同，紙上面寫在某某某戶安裝什么，以次證明，這個(gè)能作為合同嗎。我們作為一個(gè)光伏的安裝企業(yè)，如果沒有核心的資源，沒有核心的能力的話，我們給老百姓安裝了以后后面會(huì)有很多的嗎。我們?cè)?jīng)經(jīng)歷過(guò)，我們有一些安裝商出了一些問(wèn)題，選擇了一些小品牌，小廠子的產(chǎn)品，不到兩個(gè)月的時(shí)間就出問(wèn)題了。老百姓就說(shuō)你幫修啊，他說(shuō)我?guī)湍阈薏涣?，修可以，你把逆變器拆了給廠家寄回去，逆變器拆下來(lái)到發(fā)回工廠，到了工廠會(huì)用多長(zhǎng)時(shí)間？往返要一個(gè)多月中間的損失誰(shuí)來(lái)承擔(dān)，這里面有扯不清的麻煩。
再一個(gè)講背景，你有什么樣的背景很重要，我這里舉了一個(gè)大象的例子，我們跟它合作的是光伏貸，它本身是銀行的股東，所以資源很重要。我們有什么樣的背景，比如說(shuō)剛才的張總，張總是12年的光伏經(jīng)驗(yàn)，這也是他的背景。剛才中多電的韓總是做營(yíng)銷出身，我有營(yíng)銷的背景和個(gè)人的能力，我們就把這一點(diǎn)要放大就可以了。
再一個(gè)產(chǎn)品，優(yōu)秀的產(chǎn)品是成功的基礎(chǔ)，細(xì)節(jié)非常關(guān)鍵，綠城一開始主要是做固德威的逆變器，為什么我講這一塊細(xì)節(jié)太重要了。
再一個(gè)就是流程，從戶用的信息勘察到后面形成的成文的圖紙，到下單，到確認(rèn)單，當(dāng)然還有我們施工的打分表，這里沒有體現(xiàn)，這是我們的一整套流程下來(lái)。所以我們建立一整套比較好的安裝的前、中、后端的流程對(duì)我們來(lái)說(shuō)也很重要。售后是什么，我一直強(qiáng)調(diào)售后是家庭的保險(xiǎn)單，很多光伏的同仁大家重前端，輕后端，我們光顧著安裝。未來(lái)5年將是整個(gè)分布式問(wèn)題集中的爆發(fā)期，因?yàn)槲覀兒芏嗟膽粲玫陌惭b有很大的問(wèn)題。有了問(wèn)題怎么辦。綠城2017年做了兩次巡檢，一共費(fèi)用花了27萬(wàn)，我們巡檢了1400多個(gè)電站，一年巡檢兩次，主要費(fèi)用就是人工、元器件更換、交通等等，如果前端的產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān)的話，后期的運(yùn)營(yíng)成本越來(lái)越高。怎么降低這個(gè)成本，集中售后，集中售后可有效的減少運(yùn)維成本，前期使用優(yōu)質(zhì)的系統(tǒng)產(chǎn)品，建立有效的監(jiān)控系統(tǒng)，防患于未然，我們使用的是光螞蟻用戶電站監(jiān)控系統(tǒng)平臺(tái)。我們現(xiàn)在是和金融和網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)結(jié)合，讓電站形成二次價(jià)值。
這個(gè)就是自媒體，綠城有一個(gè)自己的自媒體，我就稍微過(guò)一下。現(xiàn)在自媒體很多，過(guò)去我們玩QQ，后來(lái)微博，現(xiàn)在是玩兒什么的時(shí)代，我告訴大家一下我們?cè)谧悦襟w上的一些收獲。我們?cè)诮衲曜隽艘粋€(gè)下的嘗試，快手大家都知道，我們主要是在今日頭條上做一個(gè)推廣，一個(gè)是火山，一個(gè)是西瓜視頻，一個(gè)是抖音。我們現(xiàn)在火山視頻叫光伏妹子，可能在座的不少是我們的粉絲，開通4個(gè)月大概6萬(wàn)粉絲，來(lái)電800多個(gè)，微信增加5000人，高度意向客戶104個(gè)，來(lái)訪24組，終端成交11單，意向代理客戶22個(gè)。轉(zhuǎn)發(fā)3893次。
多說(shuō)一句，綠城是2015年成立到現(xiàn)在兩年多的時(shí)間，我們也在不斷的探討新的營(yíng)銷的方式，我們從今年的下半年開始嘗試新的營(yíng)銷方法，其實(shí)所有的光伏的銷售都是基于兩點(diǎn)，第一你有什么，我們做光伏妹子這個(gè)號(hào)的時(shí)候剛開始也遇到了問(wèn)題。但是問(wèn)題可以堅(jiān)持做下去，就是考慮我們有什么。第二個(gè)是我能為別人干什么，為什么我在這里反復(fù)的強(qiáng)調(diào)售后的問(wèn)題，不是為了宣傳我們自己，而是我覺得對(duì)于我們所有的光伏安裝同仁來(lái)說(shuō)，電站安裝很多人說(shuō)很簡(jiǎn)單，一拼就可以了，但是這兩年多的時(shí)間我們的收獲特別大，大在什么地方，我們發(fā)現(xiàn)電站其實(shí)是個(gè)良心活，我們?cè)?jīng)遭遇過(guò)很多配電箱起火，因?yàn)榇寮?jí)電站變壓突然升高，配電箱起火，這些問(wèn)題都會(huì)出現(xiàn)。
在座的很多企業(yè)做的還不錯(cuò)，可能在你們縣里面或者市里面有一定的品牌影響力，我建議大家后端的售后做好，前面11個(gè)做好品牌的方法，后面一個(gè)是后話，前面我們做好了，我們產(chǎn)品才有可復(fù)制性，我們自己若干年之后才不會(huì)后悔，覺得我真正的塑造了一個(gè)品牌，我自己真正把自己當(dāng)成一個(gè)做企業(yè)的人。謝謝大家！
（發(fā)言為歐樂(lè)文化整理，未經(jīng)本人審核不得轉(zhuǎn)載）
