北京能見科技發(fā)展有限公司首席記者總經(jīng)理張程程出席會議并作發(fā)言。
以下為發(fā)言實錄：
大家下午好！我是北京能見科技的記者張程程，首先非常感謝主辦方邀請我過來給大家介紹一下前一段時間去山東調(diào)研的情況。我們是在今年6月份到山東各區(qū)縣去跑過一趟，主要是了解當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商也好，或者系統(tǒng)供應(yīng)商也好的商業(yè)模式和推廣模式。也是想看一看在這個市場上為什么是這些經(jīng)銷商做的最大。
我主要是分三個部分，第一個部分是山東省分布式光伏發(fā)展的情況，我們這一次去調(diào)研首先去的是山東的樂陵，然后還有禹城，還有濟南的長青，還有煙臺的萊州和招遠(yuǎn)、萊陽。這個數(shù)據(jù)是截止到今年的10月份，樂陵的戶用光伏的安裝量已經(jīng)接近1300戶左右，品種扶貧項目300戶左右，禹城安裝量是110戶，是一個非常初級的市場。煙臺是光機最多的，總共8000多戶，其中萊軸2300戶，萊陽是2000戶，招遠(yuǎn)是500多戶。因為光伏發(fā)展的很快，這個數(shù)據(jù)已經(jīng)不算很準(zhǔn)確了。
整個山東的補貼大家應(yīng)該都清楚，下面我分地區(qū)簡單介紹一下，在戶用光伏樂陵市公司有40到50家，10多家公司擁有門店，其中三家光伏公司占據(jù)市場90%以上，分別是樂陵宇陵宇浩光伏，還有漢能，還有山東萬投。宇浩光伏占據(jù)40%的市場。
先來介紹一下宇浩的情況，這一家公司是樂陵做的最多的戶用光伏公司，主要銷售的品牌是海泰、力諾和皇明，他們市場售價樂陵是6.9元/W。整個銷售安裝情況，他們從2015年10月份開始做的，但是現(xiàn)在好像還沒有統(tǒng)計今年的量，不過有一個預(yù)計的安裝量，日均安裝量30KW，銷售模式是分銷的模式，也就是說它在14個鄉(xiāng)鎮(zhèn)有20多個代理點。業(yè)務(wù)員一年的銷售量有一個規(guī)定，至少500KW，還有2016年的時候光伏營業(yè)額達(dá)到3000萬以上。
其次是金融貸款的模式，現(xiàn)在有一半的人可以接受做貸款，貸款模式是首付50%，貸款50%，利息是5厘到6厘之間。推廣模式這一家公司是做廣告投入最大的公司，一年廣告費達(dá)到80多萬上，主要是線上、線下兩種模式，線上就是電視臺投放廣告，線上就是做一些露天的活動，其次會贊助一些比較大的活動。
第二家在樂陵做的比較大的公司是山東萬投，這一家公司是在宇浩之后做的，主要的銷售品牌是力諾、晶澳。市場售價在6.9元到7.5元/瓦，整個銷售安裝情況大概是在300戶以內(nèi)但這個數(shù)據(jù)也是今年9月份的數(shù)據(jù)，到現(xiàn)在估計有一點增加了。但是他公司不是很大，所有的業(yè)務(wù)員加起來不到10個人，有一個貸款的模式，主要是跟當(dāng)?shù)氐男庞煤献魃绾献?，模式是首?0%，貸款70%，這個利率比較高。這一家公司沒有做廣告，主要是口耳相傳。樂陵市有1100多個村，13個供電所，目前樂陵市各個村的變壓器容量相對較大，一般在40%到50%有的村可達(dá)到60%到70%。供電所與用戶購售電合同期限為5年，5年后續(xù)簽。目前樂陵市電費補貼3個月結(jié)算一次，補貼發(fā)放較為及時。
這個是我們選的當(dāng)?shù)氐囊粋€大概的數(shù)據(jù)的情況，也是一個案例可以推薦一下，截止到2017年8月份的時候可以看出這個增量是增加的非?？斓摹Ｎ覀?nèi)チ擞沓?，僅有2到3家光伏公司，發(fā)展較為緩慢，屬于產(chǎn)業(yè)起步的階段。
這個案例是禹城張莊鎮(zhèn)大段村的情況，這是我們?nèi)サ碾娬究吹那闆r，搭架子搭起來了。下面介紹一下濟南的情況，濟南的情況總體的數(shù)據(jù)并沒有統(tǒng)計，主要是反映濟南的一些問題，我們是以長清區(qū)的一個村為例，這個村光伏安裝量30多戶，均由山東航機光伏科技有限公司安裝，該公司是航天機電分布式在山東省的總經(jīng)銷上，使用的是貸款的模式，這個區(qū)的農(nóng)商銀行還沒有同意對戶光伏展開貸款的業(yè)務(wù)。其實之前他們已經(jīng)跟省的農(nóng)商銀行談這個模式，其實省銀行已經(jīng)同意了，但是下放到區(qū)域和縣每一個地方的時候，那個地方就不同意了，所以這個就是代理商比較難處理的一個問題，在前期經(jīng)銷商他們自己去墊錢去做，他們跟用戶簽的是貸款的合同，但是銀行并沒有同意貸款，這個對于經(jīng)銷商也是比較麻煩的。
第二個就是補貼發(fā)放不及時，剛才樂陵沒有說到補貼，他們的補貼非常及時，基本上2到3個月都可以發(fā)放補貼，濟南的話有一些地方問題是比較嚴(yán)重的，有一些地方已經(jīng)并網(wǎng)很長時間了還沒有拿到補貼，長清區(qū)是半年一結(jié)，這個是跟當(dāng)?shù)氐那闆r有關(guān)。所以經(jīng)銷商向地方推廣的時候也要注意當(dāng)?shù)氐膽B(tài)度是什么樣的。
第三個問題是并網(wǎng)的問題，這個也是濟南的一些情況，比如說收的并網(wǎng)資料不統(tǒng)一，有的地方需要上交100多份的資料。
這個是我們調(diào)研的情況，這個情況是比較好的。
我們?nèi)サ搅巳R州，是整個山東省安裝量最大的縣級市，根據(jù)煙臺市國家電網(wǎng)的數(shù)據(jù)，煙臺市用戶光伏裝機容量8000多戶，其中萊州市裝機容量2300戶左右。
第二點提到的就是2016年萊州僅有5到6家公司做光伏，今年已經(jīng)100多家做光伏了，這里有已經(jīng)有一個問題，他們的假錢還是挺高的，去年是7.7到7.8元/瓦，現(xiàn)在已經(jīng)是6.1到6.5元/瓦，這個下降幅度是比較大的。煙臺地區(qū)變壓器的容量是比較大的，所以煙臺地區(qū)是比較有利的。
煙臺主要是一本光電設(shè)備有限公司在做，主要的銷售品牌是天合光能、英利、阿特斯、樂業(yè)、首航。目前他們在萊州地區(qū)的安裝量超過1000戶，是安裝量最大的一家公司。推廣的營銷模式，這一家公司有一個比較特點的地方并不是當(dāng)?shù)氐墓?，對于這個公司是比較有信任度的，因為我畢竟要給你幾萬到十幾萬的錢，主要在公司成立后做的事情是先做前期的推廣工作，沒有做業(yè)務(wù)工作先培養(yǎng)用戶。培養(yǎng)光伏市場的理念，所以他們前三個月主要做這個工作，三個月后才開始做項目，他們主要推廣方式也是線上和線下，線上也就是電視臺的廣告，線下就是辦一些活動，他們每年營銷推廣費用超過100萬，這一家公司投資2000多萬，去年營業(yè)額達(dá)到1個億，今年目標(biāo)2億。
然后是萊陽，萊陽是煙臺排名第二的縣級市，目前萊陽總共光伏50多家，裝機量接近2000戶，萊陽變壓器的容量較大，達(dá)到80%，今年8月份萊陽發(fā)改委下發(fā)了一個通知，由于新農(nóng)村建設(shè)和棚戶區(qū)的改造，所以萊陽市的1個鎮(zhèn)，5個街道辦事處已經(jīng)停止了受理戶用光伏的業(yè)務(wù)，目前在萊陽的光伏公司只能夠拓展一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)的市場，但是大部分的村戶是沒有土地使用證明的，沒有房產(chǎn)證，所以該市場推廣安裝已經(jīng)受到了限制。
這一家公司是我們當(dāng)時了解的做的比較大的公司，叫大千新能源有限公司，這一家公司也是2016年正式進(jìn)入市場，使用的產(chǎn)品是樂的的業(yè)、唐山海泰、天合光能，逆變器主要是兆能、奧太等，市場售價是6元/瓦。
最后一個地方是招遠(yuǎn)，這個地方比較特殊的是，其實這個地方安裝量挺大，基本上光伏在市面上推廣的問題它都存在，目前招遠(yuǎn)的戶用光伏公司有四五十家，安裝量是500多戶，其中藍(lán)天光伏科技占的量比較大，280戶以上，占50%以上，由于招遠(yuǎn)的政府規(guī)劃在規(guī)劃拆遷，所以2017年5月23日到8月1號停止受理了戶用光伏并網(wǎng)的業(yè)務(wù)，所以這三個月公司沒有辦法推廣的。從8月10號開始有一部分的供電局才開始逐漸受理了戶用光伏的業(yè)務(wù)，但是在招遠(yuǎn)9個鄉(xiāng)鎮(zhèn)及5個街道辦事處有3個屬于招遠(yuǎn)市區(qū)的街道辦事處已經(jīng)公布不再受理該區(qū)域戶用光伏的業(yè)務(wù)。
另外一方面，招遠(yuǎn)招標(biāo)用地情況嚴(yán)峻，2014年開始招遠(yuǎn)政府已經(jīng)回收當(dāng)?shù)厮芯用竦姆慨a(chǎn)證，目前仍未發(fā)放新的房產(chǎn)證明，因為并網(wǎng)是需要這個證件的，他們現(xiàn)在并沒有這個證件，所以并網(wǎng)受到很大的影響。
這個是我們看到的當(dāng)?shù)氐碾娬镜那闆r。
最后提幾點建議，光伏公司應(yīng)開始注重市場營銷手段，我們剛才看到的幾家做的比較好的公司他們的營銷費用是比較大的，從市場占比來看，市場投放較大的公司占據(jù)市場份額也更大。
第二個是用戶對戶用光伏的了解比較片面，尤其是對自身利益保障部夠重視，政府、基層供電所也應(yīng)該多宣傳，科普教育，讓用戶了解自己的保障，包括用戶手頭上應(yīng)有銷售安裝合同、電網(wǎng)公司購售電合同，電費發(fā)票等材料，若出現(xiàn)安裝、運維或者拆遷情況時，則能通過法律手段來保障自己的利益不受損害。
第三在國家推動用戶光伏的大政策環(huán)境下，有些地方政府積極性不高，而項目備案、并網(wǎng)等則需要政府及電網(wǎng)公司的執(zhí)行，如果積極性不足，企業(yè)往往寸步難行，一旦企業(yè)覺得生存壓力大，利潤小，那么很快就會離開這個行業(yè)，不利于光伏行業(yè)的良性發(fā)展，地方政府應(yīng)主動帶頭，讓企業(yè)說話。并把企業(yè)納入政府的行列當(dāng)中銷售戶用光伏。
以上就是我們在這次調(diào)研當(dāng)中得到的一些報告的情況，當(dāng)然這個報告不是特別精，是到9月份為止，如果覺得數(shù)據(jù)有問題的同仁可以跟我聯(lián)系，我們可以溝通，共同促進(jìn)行業(yè)的發(fā)展。
（發(fā)言為歐樂文化整理，未經(jīng)本人審核不得轉(zhuǎn)載）
