以下為發(fā)言實錄：

感謝各位同仁，今天很榮幸能夠在這么多人面前分享。韓總講的特別好，他一定是銷售的高手，我從他身上學了很多東西。接下來我講一下我們公司成長到現(xiàn)在的一個歷程。

我以前是學武術(shù)的，我們知道的一句話叫天下功夫唯快不破。我們公司注冊到完成第一個電站用了15天，我們一開始不懂，我們問其他的經(jīng)銷商，我一直用我爸的名字，說想給我爸裝一個電站，你們是什么產(chǎn)品，補貼是怎么回事，我找了幾十家之后問出來，然后把我們的隊伍組建起來，開始做宣傳單，每一個團隊都明確一個小目標，一個月之內(nèi)我們最起碼要安出第二套，慢慢的我們就開始了。

還有就是在我們做出來產(chǎn)品之后，最后一點叫灰度，很多時候我們在做公司，包括做銷售的時候，很多問題也不確認到底對不對，第一是先試一下，先不要決定這件事情對不對，先測試出來，這是我們最關(guān)鍵一步。

第二點就是快速迭代，我們看到了光伏電站和其他的電站的區(qū)別就是民用光伏有一個快速迭代的過程，建設(shè)過程需要1、2天，獲值最少是3萬5。當時我們請教的那些經(jīng)銷商找他們問的那些問題我們也都知道了，其中有的經(jīng)銷商也成了我們的經(jīng)銷商。

我接下來講一下我們公司成長過程當中碰到的一些問題，也算是幾個小故事，我決定做這個公司的時候很多朋友找我說一塊合伙，又要幫忙，我覺得挺開心，大家愿意和你一起做，大家認可你，這個挺好。但是半年以后這些問題就爆發(fā)了，簡單來說就是過來想幫忙的人很多，關(guān)鍵時刻他們退下來了，因為畢竟光伏是需要團隊合作才能把它推廣下去的過程。很多合作伙伴有熱情，但是有時候說張總我來幫你做，我投你錢，但是我不懂光伏你做就好了。我說你去做什么，我先去開個飯館。所以我們做這個事情在選擇合作伙伴的時候一定要選清楚，所以我們決定有退路的人我們不讓他們進來，第二個就是所有過來我們公司的都是發(fā)工資的，不是來幫忙的。發(fā)工資的人是要對他的工資或者是要對結(jié)果負責的。另外我自己籌集了這么多人，做這么多事情也有一個責任，把大家弄起來也有這么一個情懷，或者是帶領(lǐng)大家做一件事情。咱是做商業(yè)，做公司，要對結(jié)果負責，要有階段性的目標，要給自己或者給這個公司更長遠的發(fā)展。

碰到的第二個坑就是一開始很想做什么事情，想有自己的品牌，完善自己的供應鏈。把每一個環(huán)節(jié)的利潤都控制的好，嘗試著用一些大公司的辦法來管理這個公司，這其實也是碰到的最大的一個問題。最終我們嘗試了半個多月以后發(fā)現(xiàn)不是那么回事，第一個我們要定一個階段性的目標，要為結(jié)果負責，第一個階段什么時間完成，這些都需要非常明確。我們放棄了很多，包括我們在采購方面我們確實是獨立采購的，我們不做墊資，我們只做施工。

現(xiàn)金流集資金周轉(zhuǎn)速度是關(guān)鍵，我相信在座的各位和我一樣，成立一個公司都是自己掏錢做的，不管是掏100萬，還是200萬，其實這對于光伏民用來說，它的資金需求還差很多，所以一定要提高資金的周轉(zhuǎn)速度，同時也不要太重視單個項目的收益而影響節(jié)奏，這是簡單的做的一個表格，這個表格是在9月之前我們公司的現(xiàn)金流情況，我們公司分兩三塊業(yè)務(wù)，一個是工商業(yè)施工，也做一些貿(mào)易，同時我們做一些民用的銷售，民用其實就是現(xiàn)金流的維護，整體的抗風險的能力是非常好的。今年下半年我們做了一些貿(mào)易，包括組件和逆變器的貿(mào)易。

分析需求說白了就是你要把東西賣給老百姓，他有什么需求，你要團隊和你在一起做事，你的團隊有什么需求，除了工資之外你還能給他什么，老百姓他們不了解光伏，不相信光伏能賺錢這是首要碰到的問題，并且這是肯定的。我們很多客戶第一次我們都跟他講，當然還有擔心風險問題。光伏有的時候推進的時候大家都會想到這個是不是有什么問題，光伏電站能不能用20年。同時我們在自己的公司上，我們要做到第一個，比如說我們最初在河北平山做公司，我們自己家也裝電站，我們建完電站肯定說出了問題要找誰。

這是我做的一個總結(jié)，小型經(jīng)銷商、代理商、貿(mào)易商、供應商他們各自都有什么需求，我們怎么使我們自己組建起來的草臺班子更專業(yè)，銷售的時候基礎(chǔ)知識的更好，如何讓我們的利潤更高一點。石家莊周邊很多光伏電站成交的價格降到5.5元以下了，這也是我們面臨的問題。2018年肯定銀行金融產(chǎn)品的介入是光伏銷售的主流。我認為所有的需求有可能是一個機會，我們基于這個需求和其他的合作伙伴聯(lián)合起來做貿(mào)易，買專業(yè)的設(shè)備，共同和廠家聯(lián)合起來做培訓，這是我們做的一些事情。

我以前做了12年的光伏，我也一直關(guān)注行業(yè)的起起落落，包括前兩年的雙反事件，這個行業(yè)其實變化很大，大型的公司他們有錢，他們有足夠的產(chǎn)能，但是想要一個明確的經(jīng)銷商的模式，他們也想把我們專業(yè)的開發(fā)商，或者是有渠道資源的合作伙伴招過來，我們賣它的貨，但是有可能他們提的條件不好，或者是他們自我定位，或者是模式也不好?，F(xiàn)在這些經(jīng)銷商朋友很多時候都不是很成功，但是他們肯定是需要跟我們合作的，我們?nèi)绾谓⒑退麄兏玫臏贤ǖ臋C制，他們是有大公司的，他們是可以給你背書的，他們有專業(yè)的技術(shù)。另外所有的大公司，他們以前是針對專業(yè)客戶，他們建一個大電站，投資人、銀行包括電力公司，這都是一些專業(yè)方面的客戶，而我們其實面對的客戶都是農(nóng)村的老百姓，一個大公司不可能面對廣泛的河北、山東甚至更廣大地區(qū)的老百姓，甚至這些經(jīng)銷商，這是他們的一個需求。大企業(yè)需要量，但是要支撐這個量需要模式。

經(jīng)銷商之間的博弈，大家更多的存在的一個問題就是同行業(yè)之間我們認為是一個博弈競爭的關(guān)系，實際上我們是共贏的。我們今年和一些其他的小型品牌商合作。

需求模型是我基于民用光伏行業(yè)的發(fā)展做的一個簡單的模型。我們把老百姓的意愿，它是我們的最終客戶，他們愿不愿意安裝光伏或者是能動性的需求代表X軸，廠家我們所能付出的代價以及我們?nèi)绾武N售作為Y軸，我們建立了這個模型之后，把所有的需求放上去就變成這樣了，我們肯定喜歡他又主動安裝，我們又可以收到錢，但是我們普通的都在第三象限。我把光伏貸放到原點的位置，我認為光伏貸代表金融進入光伏行業(yè)肯定是一個轉(zhuǎn)折點，但是這個轉(zhuǎn)折點從時間上就是2017年，我們當時看到第四象限，我把定位成一些牛逼的企業(yè)，中多電應該算是一個非常牛逼的企業(yè)，可以用自己的營銷能力或者更好的品牌和質(zhì)量，讓老百姓更有意愿一次性的招過來及我們一些合作伙伴，包括閆毅經(jīng)理他們亞坦，我一直問他們，他們在上海銷售的一般是8塊錢，這些都是高端的用戶。所以我們最終的目標就是2018年在未來的市場上光伏的市場應該是老百姓愿意裝，但是老百姓不用掏錢。如果在去年這個時候說的話肯定是天方夜譚，但是今天這么說就沒事了。老百姓本身也了解光伏了，也看到光伏賺到錢了，這是一個關(guān)鍵，如果我們是一個普通的公司，如何進入未來市場呢，如果某個公司突然投資了你，你可以投資光伏電站，從第三象限過去，這個也是一個選擇，他們很有錢，我們要是沒有錢的話，我們有品牌，我們有供應鏈。這是從第四象限進入第一象限的關(guān)鍵。

我再說一下光伏做民用的話，我以前做光伏是做大型電站投資，現(xiàn)在做什么呢？我的兜里就是這么幾件東西，天天就是這樣。

再一個就是民用光伏和地面、工商業(yè)分布式的區(qū)別，首先民用的終端客戶是普通老百姓，不懂光伏的，地面、工商業(yè)分布式的光伏是專業(yè)的客戶，更多的是2B，甚至是專業(yè)的客戶，這個區(qū)別很重要，這兩個市場的區(qū)別決定了我們用什么樣的形式來做這個事情，包括剛才韓總也說了，他們是陣地戰(zhàn)而我們是巷戰(zhàn)，這個比喻我覺得挺好。

第二個區(qū)別就是周期，一個公司只要控制好桀紂，迅速的迭代，我們會迅速的生長。

我們公司的自我定位就是，我們是服務(wù)新農(nóng)村，造富新農(nóng)民，專注一點，施工+EPC，橫向合作，與貿(mào)易商、其他經(jīng)銷商互通有無，進而獲取更多的施工、安裝機會，未來就是做區(qū)域性的電站運維。調(diào)動自身和周邊的需求，更多的和他們協(xié)作。

我演講基本上就到這里了，我希望在座的各位經(jīng)銷商共同聯(lián)合，相互之間取長補短，這樣才有可能做的更好。

我寫過一個公眾賬號，里面有很多我寫的文章，歡迎大家掃描這個二維碼，這個是我銷售過程當中的一些經(jīng)驗，同時也記錄了我對于這個行業(yè)的一些看法，歡迎大家關(guān)注這個公眾賬號，給我們留言交流。我演講完了，謝謝大家！

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