特寫一：“結(jié)硬寨、打呆仗”的創(chuàng)業(yè)中年
劉正亮，山東人，在剛步入而立的年級，之前在鄉(xiāng)鎮(zhèn)做水電暖，后來到縣城，代理某品牌熱水器。正值熱水器市場沒落之時，劉正亮與人合作，利潤微薄，只勉強維持。后從熱水器進入光伏，因價格、服務、質(zhì)量等因素輾轉(zhuǎn)數(shù)個品牌。2016年底，在參加某廠家年會上順道來天合光能，被天合的質(zhì)量打動，認識到做家用光伏只有與大廠合作才會有出路，于是一直關注天合。2017年找?guī)讉€朋友湊了10萬元，又借了11萬元高利貸，成為天合的經(jīng)銷商。
市場操作方面，劉正亮沒有好的辦法。不怎么聰明的劉正亮選擇了執(zhí)行天合的政策。他說基本上天合每一個政策的推出，都是他這里最先落實和執(zhí)行的。
劉正亮跑遍了山東沂南每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的每一個門店來推銷天合的家用光伏，4月中旬一場招商會上，劉正亮談妥了13家鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，這13家都裝上了，并發(fā)動周邊親戚朋友來安裝。5月底，劉正亮組織經(jīng)銷商來常州天合廠區(qū)召開了廠購會。上半年這些活動讓劉正亮在沂南市場站住了腳跟。
但下半年“630”結(jié)束后，行業(yè)形勢突變。光伏制造企業(yè)為了消化產(chǎn)能紛紛殺入，家用市場變得激烈異常。有同行挖走業(yè)務骨干，也會惡意殺價，每瓦低一到兩元價格挖劉正亮的經(jīng)銷商。而在利益驅(qū)使下，劉正亮的一些代理商軍心不穩(wěn)，希望去賣質(zhì)量沒保證價格低但利潤率卻更高的品牌，這些都給公司帶來很大傷害，他甚至用了“潰不成軍”這個詞。
劉正亮的團隊也曾左右搖擺，他自己也面臨抉擇：
到底是堅持這條路，還是繼續(xù)走下去。劉正亮自述當時很痛苦掙扎，但想到2015年做光伏，當時沒有原裝系統(tǒng)，只能拼裝的，現(xiàn)在有了原裝系統(tǒng)了，難道還要做回去？
就在徘徊不定的情況下，天合推出了“天順寶”，并和PICC合作推出四大保險業(yè)務，劉正亮迅速把市場搶占回來。
2017年10月，劉正亮團隊在沂南召開了第四場活動，初步預計100人，結(jié)果來了超過150人，這是我們第四場會議。12月19號，沒有安裝光伏電表的，電價下調(diào)一毛/度，很多戶來不及裝，搶裝的時候叫了很多工人。
這時，國家出臺的政策，讓危機變了商機。很多干拼裝的，因為備貨、施工能力有限，遞手續(xù)都遞不上去。截止12月31日，劉正亮在沂南打下堅實基礎，營業(yè)額過2000萬，占據(jù)沂南四分之一的市場份額。
2018年元旦，劉正亮公司一起聚餐時，回想過去2017，每個人都流淚了。
說道這里，這個過去的十余年一直不怎么順遂，遇到天合才改變命運的山東漢子又哭了。
而業(yè)績更好地張瑞，也通過天合光能的品牌化策略，一年里實現(xiàn)了5000萬元的銷售收入，占據(jù)了當?shù)?0%的市場份額。
特寫二：盧迪凱，做技術我們是認真的
天合富家順應市場需求，揭開了第三代全新原裝家用光伏匠心產(chǎn)品——美好芯S的神秘面紗，進一步升級原裝家用光伏系統(tǒng)，引領市場健康發(fā)展。
天合光能家用業(yè)務價值群技術總監(jiān)盧迪凱介紹，美好芯S采用12BB單晶組件，利用全新雙玻+邊框方案以及6倍微聚光等技術將原裝家用光伏的硬件系統(tǒng)適配達到了最佳平衡點，使得質(zhì)保周期發(fā)電量提升21%，且達到30年的超長時間線性質(zhì)保。
美好芯S原裝家用光伏，以更優(yōu)質(zhì)的原裝硬件，實現(xiàn)了更強勁的性能表現(xiàn)；以更專業(yè)的原裝設計，在發(fā)電效率、安全結(jié)構(gòu)及建筑美觀性等方面，均得以大幅度的提升；以更可靠的的原裝交付，實現(xiàn)了從倉儲、運輸、安裝、檢測各環(huán)節(jié)的標準化流程；以更完善的售后運維，主動服務，快速響應客戶需求。
特寫三：“閃電俠”程耀宇
天合光能家用業(yè)務價值群副總裁程耀宇是天合家用的“大管家”，他認為，做品牌，就是將產(chǎn)品、質(zhì)量和服務三方面全部做到極致才能發(fā)展。他一直致力于完成“一鍵下單、閃電交付、便捷金融保險、一站式安裝與運維”這樣提高效率，改進用戶體驗的四大措施。
為保證把最好的產(chǎn)品用于家用市場，天合家用事業(yè)部向天合光能董事長高紀凡申請了2條專門的組件生產(chǎn)線，專供投放于家用市場的天合12柵線組件，除比一般用于地面大型電站的效率更高之外，還更加美觀，高紀凡還親自給它設計了個藍色邊框。
即使是家用光伏品牌普遍提供金融工具的今天，天順寶也是其中做的比較扎實平穩(wěn)的一款：30%的首付，最高貸款額42萬，天合光能良好的資信讓銀行給了普通貸款利率，沒有任何上調(diào)。
而供應能力，也是程耀宇團隊的心血之作。過去的一年，天合光能縣級銷售網(wǎng)點覆蓋率達到了80%，20000多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點，建立了具備“一鍵報修、視頻報修、備件管理、退換機”等功能的智能化服務管理系統(tǒng)。
天合在常州總部、河北石家莊、四川成都、廣東廣州、遼寧沈陽建立了五個區(qū)域中心和20多二級分倉。服務覆蓋2000家以上的經(jīng)銷商，全面滿足O2O電商銷售的倉配需求。建立本地化“前店后倉”供貨平臺，物流配送村鎮(zhèn)，原裝系統(tǒng)24小時配送上門，傳統(tǒng)“門到門”模式向電商時代“倉到門”邁進。程耀宇認為，物流體驗遞給終端用戶的第一張名片。
程耀宇說品牌意味著口碑和體驗，他們做的一切都是圍繞著客戶和用戶體驗，他認為品牌就是產(chǎn)品、質(zhì)量和服務。2017年天合在市場上創(chuàng)造了很多第一，第一個提出原裝理念和原裝標準，在年底，天合富家發(fā)起了“千縣萬鎮(zhèn)科普行行動并開通工廠直通車”活動，巡檢了13個省份，抽檢了5000余戶家用光伏電站。這些工作也為天合在2017年贏得了包括“光能杯年度行業(yè)推動大獎”在內(nèi)的21個獎項，更重要的大獎則是收獲的人心與口碑。
2018年，天合富家將再次發(fā)起在服務方面強化質(zhì)量巡檢力度、加強DMS訂單管理系統(tǒng)，構(gòu)建電商模式的一鍵下單、閃電交付消費體驗，進一步推進新金融方案和新保險品類的政策落地。
特寫四：從海爾格力美的而來的徐勁松
徐勁松和劉正亮們接觸的更多，同樣作為天合光能家用業(yè)務價值群常務副總裁，徐勁波主抓銷售。先后于格力、美的、海爾擔任高管職務，直屬領導董明珠、張瑞敏和方洪波。
二十年前，徐勁松在山東格力做總經(jīng)理，27歲的年級，書生意氣卻風華正茂。他說當時根本想不到格力能走到今天，也不明白“董姐”為何為當時在全國前六都排不上的格力制定了那么高的價格，那么強硬的經(jīng)銷商策略。在格力，安裝售后的費用是要為客戶把服務做好了，錢才打給經(jīng)銷商。但是現(xiàn)在，他懂得一個大企業(yè)發(fā)展一定是如履薄冰，因為要跑馬拉松，就要扎扎實實做用戶體驗。“如果只爭一朝一夕的利潤，不顧質(zhì)量與長期的售后服務，失去的是市場，最后受害的還是消費者。只有保持大品牌的高標準，一步步把體驗做好，才能博得市場青睞。”他認為如果光伏企業(yè)不快速把品牌建設好，很可能被其它行業(yè)的跨界巨鱷橫掃，這種危機感讓天合去年培養(yǎng)了超過2000名技術人員，并利用光伏電站有很強的金融特性的特點與華夏銀行等金融機構(gòu)開展了合作，并繼續(xù)推進保險產(chǎn)品，進一步增強用戶體驗。
他也教經(jīng)銷商怎么開拓市場，提出“市場營銷，渠道為王”。從格力離開后他去了海爾，趕上海爾當年花了8個億解決現(xiàn)在的GVS系統(tǒng)（Global Value Systems海爾全球增值系統(tǒng)），全球增至32個事業(yè)部，讓快速分銷得以實現(xiàn)。這些渠道鋪設、快速反應的方案，如今也被用全社會廣泛借鑒。在天合富家的體系中，端到端的供應鏈體系，縮短的訂單履約周期，提高的市場響應速度，都是基于這些成體系的閉環(huán)管理。
徐勁松對2018年市場的定義是“百舸爭流”，他認為堅持原裝家用光伏標準是天合占據(jù)行業(yè)競爭制高點的核心和關鍵。他說張瑞每年5000萬營業(yè)額，靠的是敢打敢拼敢投入，有激情和熱血。劉正亮靠的是堅持和堅守。2017全年，他都在教經(jīng)銷商怎么對抗劣質(zhì)企業(yè)的惡意競爭。而2018年天合要做的就是在堅持推進D90保姆式扶商策略的基礎上進行渠道升級，升級客戶體驗。
渠道永無止境。
特寫五：張兵的“承諾”
但上面這些只是實現(xiàn)目標的方法，卻并非是天合做原裝光伏的原因。
張兵，天合富家總裁兼天合光能副總裁。
其實在天合做原裝生態(tài)光伏系統(tǒng)之初，外界有很多非議：“賣好組件不就行了嗎？”
在一開始介入家用光伏市場時，張兵也沒有想過要把自己和團隊搞這么累，直到有次他去了山東。
那是一次走訪活動。張兵所去的村子比較遠，下午四五點才到。用戶老大爺聽說天合富家的總裁來了，熱情的去村口迎接。看到系統(tǒng)后，張兵覺得心里很難受：雖然用的是天合的組件，但安裝和設計都有問題，最基本的防雷設計都沒有。老大爺年過六十，房子外面很漂亮，但里面卻沒什么家具，張兵問這套系統(tǒng)多少錢？回答說八萬元。房子多少錢？差不多也是七八萬?；貋淼穆飞?，張兵沉默良久，決定不能只賣產(chǎn)品，必須賣解決方案，他說這才是一個負責人的企業(yè)應該做的。
剛開始張兵被問得最多的是什么是原裝光伏？是不是炒作概念？
他解釋了很多次，最后總結(jié)成了兩條：原裝光伏就是一套嚴格的過程質(zhì)量控制標準，是一個有實力有能力企業(yè)對終端用戶的質(zhì)量承諾！他加重了語氣。
2017年，家用光伏并網(wǎng)超50萬戶，增速達250%，同比增長超7倍。2018年市場容量將突破100萬套，有望沖刺150萬套。從2018年家用光伏市場終端來說，消費者的行業(yè)認知度在提高，品牌意識也不斷提升。張兵認為單單賣產(chǎn)品已經(jīng)不能滿足市場，要做的還是堅持提供家用光伏整套解決方案，保持質(zhì)量與服務的迭代與進化，真正形成質(zhì)量與服務的閉環(huán)。
他很高興看到業(yè)內(nèi)也出現(xiàn)原裝為目標的企業(yè)，他說看到更多企業(yè)愿意承擔更多責任，這個行業(yè)就更有希望。
一個有能力、有責任感的企業(yè)，能夠讓老百姓的夢想和初衷得以實現(xiàn)。
特寫六：高紀凡——夢想照進現(xiàn)實
天合光能舉辦的年底經(jīng)銷商大會在1月16日上午召開，天合光能董事長兼首席執(zhí)行官高紀凡當時身在從阿布扎比飛回來的路上，但他卻提前在阿布扎比錄了一段祝福視頻。下午，高紀凡直接從機場趕到會場，與沈輝教授、王斯成等專家熱情擁抱。
“20年前，我就曾夢想將光伏和屋頂結(jié)合，讓每一個房子都是一個電站，讓每個老百姓都享用太陽能發(fā)電。2018年，天合富家正在踐行這個夢想。”高紀凡在天合富家年度群英薈上再次表達了自己20年前創(chuàng)立天合光能時的愿景。
20年前，1997年，高紀凡聽說美國要做百萬屋頂，就投身光伏行業(yè)，為此他等待了20年。這20年里如同大多數(shù)最早的光伏企業(yè)一般，天合光能有苦熬寒冬的窘迫，也有上了央視的“十八勇士進藏”送光明的壯舉，到現(xiàn)在，天合光能已經(jīng)發(fā)展成為全球最大的新能源企業(yè)之一。2011年在國家支持下成立技術中心實驗室，通過嚴謹穩(wěn)健的技術研發(fā)，在創(chuàng)新道路上屢獲殊榮，迄今已凝聚全球30多個國家的技術人才，17次打破行業(yè)世界紀錄，取得1340項國家專利，榮獲987項國家及行業(yè)榮譽證書。
現(xiàn)在，天合光能要做自己的“百萬屋頂”，到2020年建設百萬套家用光伏電站，實現(xiàn)當年美國舉國之力都沒有完成的壯舉。
20年，夢想終于照進現(xiàn)實。
