這家代表著“深圳速度”的企業(yè)，是如何構建團隊的，與渠道及合作伙伴怎樣形成共贏，下游運維市場的布局方式又有哪些？就此話題，該公司市場總監(jiān)張利霞接受了能源一號的獨家專訪，揭秘了公司的運營法則。

成立于2010年5月的古瑞瓦特，現(xiàn)有員工1200余人。在研發(fā)、生產(chǎn)、銷售及市場、渠道拓展等多重力量的推動下，強大的古瑞瓦特得以構建成功，內(nèi)外部體系聯(lián)動促成了光伏逆變器戶用第一大公司。

技術創(chuàng)新企業(yè)的脈絡由研發(fā)而起，判斷一家公司的核心實力也需以此推開。

古瑞瓦特目前所配備的是總計200多人的大研發(fā)團隊，占公司總?cè)藬?shù)比例達1/6以上，縱觀數(shù)百家核心新能源公司，這樣的高科研團隊配置十分罕見。集結(jié)于公司董事長丁永強麾下的是一些早期即涉足光伏逆變器產(chǎn)業(yè)的核心技術專家，其中不少人擁有十五年以上的技術沉淀，為古瑞瓦特的眾多核心自主知識產(chǎn)權、60多款專利立下了汗馬功勞。目前，該公司逆變器的最高效率達99%以上，廣泛用于各種發(fā)電應用場景。

古瑞瓦特研發(fā)總監(jiān)吳良材就提到，“逆變器不僅要穩(wěn)定可靠，同時也要高效發(fā)電、智能運維，這樣才能保障客戶獲得長期、最大的收益。”

張利霞透露，古瑞瓦特已不是單純的逆變器產(chǎn)品制造商，而是在向整體戶用、分布式能源解決方案轉(zhuǎn)型過渡，從而實現(xiàn)全方位的智慧能源管理。

在產(chǎn)品研發(fā)領域，企業(yè)分為組串式、儲能和智能能源管理等三大研發(fā)體系，完整覆蓋戶用、工商業(yè)屋頂、扶貧、山地、水面、地面等多種應用場景，產(chǎn)品最大功率是100千瓦。吳良材說道，研發(fā)設計時，以“全功能、全方位、全天候、全數(shù)據(jù)、全核芯”為著力點，真正做到24小時能量管理和電能質(zhì)量改善，24小時實時數(shù)據(jù)監(jiān)控，以及具備PID修復、AFCI直流電弧檢測、SVG功率因素主動校正、組串診斷、防雷等系統(tǒng)功能。

優(yōu)質(zhì)的研發(fā)水準和平臺，為后續(xù)生產(chǎn)出穩(wěn)定可靠的產(chǎn)品打下了堅實基礎。目前古瑞瓦特的的全自動化和智能化生產(chǎn)線引領全行業(yè)。而結(jié)合珠三角的獨特供應鏈優(yōu)勢，也能確保產(chǎn)能及產(chǎn)品的及時交付。先進的國際化質(zhì)量管理體系配以嚴苛的產(chǎn)品質(zhì)量管理，確保每一臺高品質(zhì)產(chǎn)品順利下線。

早在2013年時，古瑞瓦特就已正式引入了PCBA（Printed Circuit Board+Assembly）生產(chǎn)線，控制板、通信板、主板等核心部件都在專業(yè)產(chǎn)線上完成。此后古瑞瓦特又進一步升級，把逆變器的所有生產(chǎn)進行嚴格管控，從而奠定了全自動組裝產(chǎn)線的核心生產(chǎn)商地位。外協(xié)和外加工的做法在古瑞瓦特看來還是有不少缺憾，因此掌握核心生產(chǎn)方式和流程體系，進行全方位把控流水線作業(yè)的方式，可進一步提升自身產(chǎn)品的品質(zhì)，從而保障客戶未來25年的良好發(fā)電能力。

2010年~2012年這三年間，古瑞瓦特苦練內(nèi)功，著力于公司業(yè)務體系的建設、內(nèi)部研發(fā)及生產(chǎn)線的布局。2012年起，它就展開了分布式業(yè)務攻勢。數(shù)年后（即2015年），國內(nèi)戶用及扶貧市場落地生根時，古瑞瓦特乘風破浪、一鼓作氣地全力出擊，實現(xiàn)了銷售額及分布式市場發(fā)展的雙向提升。

張利霞回憶道，2015年、2016年戶用及扶貧等政策逐步到位，大眾對光伏產(chǎn)品的認知程度也在漸漸增強，古瑞瓦特的優(yōu)勢就明顯發(fā)揮了出來，市場占有率不斷攀升。

以現(xiàn)有狀況看，古瑞瓦特在分布式領域的市場占比為12%左右，戶用更是達到了30%的市場份額，這種高速增長與古瑞瓦特公司提早布局、精準踩點的戰(zhàn)略密不可分。因為只有當整個行業(yè)都有起色、需求大幅上揚時，戶用和分布式逆變器才可能獲得巨大的市場占有率，從而實現(xiàn)公司出貨量及業(yè)績的闊步前進。

“我們目前擁有5000多家渠道合作伙伴，僅2017年出貨規(guī)模即達到3.5GW，全年累計總發(fā)電量101.4億千瓦時，行業(yè)中遙遙領先。”張利霞表示。大量合作伙伴穩(wěn)固發(fā)展的背后，實則凝聚著古瑞瓦特的智慧與誠意。

張利霞表示，從研發(fā)上看，古瑞瓦特早已不是單純?yōu)楫a(chǎn)品制造而起的企業(yè)，而是一家構建智能服務體系的公司，“全系列的產(chǎn)品、智能監(jiān)控平臺、ERP定制系統(tǒng)，都為后續(xù)對接龐大的經(jīng)銷商、渠道商等合作伙伴帶來了很大的幫助。”

首先，古瑞瓦特會根據(jù)合作伙伴的需求，制定對應政策來協(xié)助經(jīng)銷商銷售。比如古瑞瓦特會給符合政策的合作伙伴贈送無人機，便于勘察地形，實時監(jiān)控現(xiàn)場，獲得最新的電站運營數(shù)據(jù)。除無人機之外，古瑞瓦特也會給予各種激勵，讓合作伙伴感受到古瑞瓦特的誠意，進而幫助其實現(xiàn)收益的最大化。

其次，公司也會參與經(jīng)銷商、渠道商的各種活動，配合其進行地推，為地方企業(yè)的線下活動給予物力、人力的全面支持。

第三，古瑞瓦特不僅在廣告、產(chǎn)品安裝等領域?qū)嵭写蠓秶献鞴糙A，同時也會讓更多的客戶及合作伙伴去往古瑞瓦特公司、企業(yè)項目等參觀，了解公司的發(fā)展現(xiàn)狀和產(chǎn)品運營情況，雙向流動的形式增強了彼此的關系、贏得了信任。

第四，對代理商做全面培訓。每個季度，古瑞瓦特都會對客戶方工程師培訓（如系統(tǒng)運維、逆變器故障修理等），考試合格的工程師會獲得證書、簽署授權服務商的協(xié)議。當分布在各區(qū)域的古瑞瓦特自有工程師忙不過來時，這類授權工程師也會協(xié)助企業(yè)解決相關問題，為客戶提供完善高效的服務。

因此，專業(yè)售后、授權服務合作伙伴、點對點貼心指導等三者結(jié)合的運維體系，加之快速的響應都讓古瑞瓦特在服務領域獨樹一幟。

“現(xiàn)在的戶用安裝業(yè)主，已從過去只看組件和系統(tǒng)公司轉(zhuǎn)變到了認逆變器品牌的認知上。”張利霞說，就在不久前，她與一家系統(tǒng)集成商聊天時發(fā)現(xiàn)，不少老百姓都會問對方一個問題，“家用電站上的逆變器，是不是用的古瑞瓦特這類知名品牌的?”這讓張利霞自己都感到驚喜，“如果說未來大部分業(yè)主都會更加關注逆變器的具體型號、產(chǎn)品出廠方，那么古瑞瓦特的優(yōu)勢將會更加突出。”

目前，古瑞瓦特也推出了家庭智慧能源管理系統(tǒng)。該系統(tǒng)通過物聯(lián)網(wǎng)技術和智能云平臺技術實現(xiàn)能耗和發(fā)電的實時監(jiān)測，并依據(jù)用電方的習慣實現(xiàn)能源的合理調(diào)度，高效節(jié)能。這套智慧能源管理系統(tǒng)結(jié)合太陽能發(fā)電、儲能和家庭能源管理的一站式解決方案，最終實現(xiàn)節(jié)能、環(huán)保、舒適的居住環(huán)境。

由于在分布式市場的產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、售后等全方位布局及實施，古瑞瓦特在近三年來取得了較強的業(yè)績增長，去年營收再次實現(xiàn)翻倍增長，成為戶用逆變器的第一品牌。

而對于新推出的分布式政策，張利霞的理解又是怎樣的呢？

近日，國家能源局相關部門向地方能源主管部門和相關一線企業(yè)傳達了最新的分布式光伏發(fā)電項目管理辦法征求意見稿。文件提出除戶用分布式光伏可選擇全額上網(wǎng)模式外，其余小型分布式光伏發(fā)電設施可選擇“全部自用”“自用為主、余電上網(wǎng)（上網(wǎng)電量不超過50%）”兩種運營模式；如余電上網(wǎng)電量超過50%，上網(wǎng)功率超出其備案容量50%部分的電量按基礎電價結(jié)算，不再支付補貼，取消工商業(yè)屋頂?shù)娜~上網(wǎng)。

“新的征求意見稿，會對工商業(yè)分布式帶來一定影響，但戶用業(yè)務則不受限制，繼續(xù)會呈現(xiàn)良好的發(fā)展前景。就我們公司而言，一方面會繼續(xù)擴大在工商業(yè)領域的業(yè)務，也會鞏固和發(fā)展戶用及扶貧領域的優(yōu)勢地位，實現(xiàn)產(chǎn)品和服務的穩(wěn)定擴張。”

 張利霞表示，“工商業(yè)發(fā)電還面臨一些問題，比如涉及到儲能、隔墻售電政策  等，我們也力求用科技創(chuàng)新來研發(fā)出最適合市場需求的產(chǎn)品。在今年即將舉  行的5月SNEC展覽期間，我們將會有新的產(chǎn)品解決方案對外推出。”