光伏進(jìn)萬家，科普萬里行。5月9日，這是記者在古冀平原實地走訪的第五天， 在這幾天的時間里，記者談到的大多都是經(jīng)銷商在經(jīng)營過程中出現(xiàn)的問題，以及目前河北分布式光伏市場的一些亂象，但總體上來說瑕不掩瑜，國內(nèi)光伏發(fā)電的形勢還是一片火熱的景象，而且有的一線光伏經(jīng)銷商的經(jīng)營成果還是非常顯著的。這些經(jīng)銷商是如何在激烈的市場競爭中實現(xiàn)“彎道超車”的？一些經(jīng)銷商向我們分享了一些他們的經(jīng)驗。
在低價競爭中堅守質(zhì)量紅線
“路遙知馬力日久見人心”這句話放在光伏發(fā)電上也是非常恰當(dāng)?shù)?。因為光伏產(chǎn)品用肉眼很難從外觀上看出其質(zhì)量的好與壞。“一套分布式光伏系統(tǒng)，除了光伏組件外，其余的還包括逆變器、匯流箱等各種配件，這些設(shè)備都不是一般消費型產(chǎn)品，它們的使用壽命要長達(dá)十幾年，甚至二十年，這些設(shè)備質(zhì)量的好壞將會直接關(guān)系到日后光伏電站的發(fā)電效率和消費者的收益，但從即時檢測和外觀上都無法判斷其耐用性如何。”一位光伏經(jīng)銷商這樣告訴記者。
目前光伏市場低價競爭主要還是體現(xiàn)在光伏組件上，因為正規(guī)的光伏生產(chǎn)企業(yè)用來做并網(wǎng)產(chǎn)品都是優(yōu)質(zhì)的A級硅晶片，這樣組件的成本自然就比較高，而一些黑心企業(yè)為了搶占市場，用B級，甚至是C級降級組件來進(jìn)行低價競爭。有良心的 經(jīng)銷商采用的都是來自知名光伏品牌的廠家的產(chǎn)品，其質(zhì)量有保證，但價格相對于采用降級組件的黑心經(jīng)銷商就要高一些，在市場競爭中沒有價格優(yōu)勢，只能打質(zhì)量和品牌，堅持質(zhì)量紅線不動搖。并且有的降級組件在短時間內(nèi)發(fā)電量也還可以，使得一些黑心經(jīng)銷商利用價格優(yōu)勢 和老百姓貪小便宜的心理迅速占領(lǐng)市場，這類企業(yè)的經(jīng)營狀況就像“過山車一樣”迅速火熱又迅速關(guān)門、倒閉，真可謂“成也蕭何，敗也蕭何”。
一位經(jīng)銷商對記者說：“我是縣里第一個干分布式光伏的，一直都是采用的知名正規(guī)廠家的產(chǎn)品，從來沒出過質(zhì)量問題，許多小廠家拿著低價產(chǎn)品來找我，我連看都不用看就回絕了他們，我在這里生活，不能干喪良心的事。那些用低價產(chǎn)品的經(jīng)銷商我見過不到一年就關(guān)門多了，現(xiàn)在老百姓安光伏電站都上門來找我，到五月初，我已經(jīng)安了30多套，最小的就5KW，大部分都10KW往上。”
堂堂正正做人，踏踏實實做事。只有在低價競爭中，不忘初心，堅守質(zhì)量紅線不動搖，在價格競爭中，拼質(zhì)量和品牌，將自己的名聲打響，在老百姓心中樹立“我的光伏電站質(zhì)量就是好，發(fā)電量就是高而穩(wěn)”，隨著時間推移，人們就會只認(rèn)可你。
金融支持助力消費者和經(jīng)銷商實現(xiàn)“雙贏”
記者在實地走訪中了解到，經(jīng)銷商在經(jīng)營過程中會積極給予消費者最大的金融方面的支持，首先是光伏貸，對已經(jīng)開通光伏貸通道的地區(qū)，積極幫助有需要貸款的消費者申請貸款，其次對還沒有開通光伏貸款的地區(qū)，積極聯(lián)系當(dāng)?shù)劂y行開通光伏貸通道。另外，如果實在沒法開通的，經(jīng)銷商可以積極聯(lián)系光伏生產(chǎn)廠家采取其他靈活的方式給消費者提供最大限度金融方面的支持，比如對貧困戶減免一部分費用，分期付款等。
一位經(jīng)銷商說：“因為我們這里沒有光伏貸，在消費者購買戶用分布式光伏電站時，我們會給與分期付款服務(wù)，視其支付能力，最低首付50%，還款期限最高三年，還款日期從消費者見到到賬電費的時候開始。這樣就可以最大限度減輕消費者的負(fù)擔(dān)，畢竟一套光伏電站的費用還是不菲的。”
不論是光伏貸，還是分期付款，亦或著其他方式，只要經(jīng)銷商能設(shè)身處地為消費者著想，互利共贏，各得其宜，這樣就可以實現(xiàn)經(jīng)銷商與消費者的“雙贏”， 消費者的負(fù)擔(dān)當(dāng)時獲得最大限度的減輕，同時獲得未來20年不斷產(chǎn)生利益的光伏電站。經(jīng)銷商贏得了老百姓的信賴，獲得更多的光伏電站訂單，占據(jù)更大的市場份額。
術(shù)業(yè)有專攻，專業(yè)的事要交給專業(yè)的人干
“因為專業(yè)，所以專注”。光伏經(jīng)銷商在決定做分布式光伏電站那天起，就必須確定好主要的業(yè)務(wù)方向和明確的產(chǎn)品市場，是專注做戶用分布式還是工商業(yè)屋頂，或者兩者都做，但一定要明確側(cè)重點在哪一方面。經(jīng)銷商千萬不要一邊做著分布式電站，一邊還兼顧著其他業(yè)務(wù)，有些經(jīng)銷商在賣著太陽能熱水器的同時，還兼顧著賣分布式光伏電站，這樣會兩邊都做不到極致，做不了最好。
安裝光伏電站是一件復(fù)雜的事情，從安裝上來說，現(xiàn)在很多相關(guān)資質(zhì)欠缺的經(jīng)銷商根本不具備安裝光伏電站的能力，一方面可能會導(dǎo)致發(fā)電系統(tǒng)通不過電力部門驗收，無法實現(xiàn)并網(wǎng)；另一方面還會影響光伏電站使用壽命的長短，尤其是在光伏電站支架的安裝設(shè)計上，專業(yè)的安裝人員需要根據(jù)當(dāng)?shù)氐臍夂?、土壤條件出具不同的解決方案。如果支架的品質(zhì)不合格，則會使得光伏支架容易銹蝕，并且無法抵御大風(fēng)、暴雨等自然災(zāi)害的考驗，從而威脅消費者的生命財產(chǎn)安全。如果設(shè)計要求不過關(guān)，從而影響光伏電站的發(fā)電量，導(dǎo)致業(yè)主的收益受到嚴(yán)重影響。
一位效益比較好的經(jīng)銷商直言：“安裝隊伍不專業(yè)，不僅會有安全隱患，還會影響發(fā)電量的。我們公司的安裝隊里都是具備相關(guān)資質(zhì)的專業(yè)人員，都受過光伏相關(guān)的培訓(xùn)，這樣專業(yè)員工的工資肯定是比較高的，現(xiàn)在我有三支專業(yè)安裝隊，雖然當(dāng)時會使得公司成本增高，但 我相信‘吃虧是福’，現(xiàn)在周圍老百姓認(rèn)可我了，安裝隊從過年到現(xiàn)在一直不停歇的在忙。”
太陽能作為一種新興能源，自1945年世界上第一塊實用性硅太陽電池問世以來，光伏發(fā)電綠色環(huán)保無污染的特性開始逐漸深入人心。任何新生事物的成長都是經(jīng)過艱難曲折的，通往康莊大道的路上總是布滿荊棘，只有堅持質(zhì)量紅線不動搖，與消費者互利共贏，建立專業(yè)的安裝隊伍，才能在激烈的競爭中實現(xiàn)“彎道超車”，占據(jù)更大的市場。
在低價競爭中堅守質(zhì)量紅線
“路遙知馬力日久見人心”這句話放在光伏發(fā)電上也是非常恰當(dāng)?shù)?。因為光伏產(chǎn)品用肉眼很難從外觀上看出其質(zhì)量的好與壞。“一套分布式光伏系統(tǒng)，除了光伏組件外，其余的還包括逆變器、匯流箱等各種配件，這些設(shè)備都不是一般消費型產(chǎn)品，它們的使用壽命要長達(dá)十幾年，甚至二十年，這些設(shè)備質(zhì)量的好壞將會直接關(guān)系到日后光伏電站的發(fā)電效率和消費者的收益，但從即時檢測和外觀上都無法判斷其耐用性如何。”一位光伏經(jīng)銷商這樣告訴記者。
一位經(jīng)銷商對記者說：“我是縣里第一個干分布式光伏的，一直都是采用的知名正規(guī)廠家的產(chǎn)品，從來沒出過質(zhì)量問題，許多小廠家拿著低價產(chǎn)品來找我，我連看都不用看就回絕了他們，我在這里生活，不能干喪良心的事。那些用低價產(chǎn)品的經(jīng)銷商我見過不到一年就關(guān)門多了，現(xiàn)在老百姓安光伏電站都上門來找我，到五月初，我已經(jīng)安了30多套，最小的就5KW，大部分都10KW往上。”
堂堂正正做人，踏踏實實做事。只有在低價競爭中，不忘初心，堅守質(zhì)量紅線不動搖，在價格競爭中，拼質(zhì)量和品牌，將自己的名聲打響，在老百姓心中樹立“我的光伏電站質(zhì)量就是好，發(fā)電量就是高而穩(wěn)”，隨著時間推移，人們就會只認(rèn)可你。
金融支持助力消費者和經(jīng)銷商實現(xiàn)“雙贏”
記者在實地走訪中了解到，經(jīng)銷商在經(jīng)營過程中會積極給予消費者最大的金融方面的支持，首先是光伏貸，對已經(jīng)開通光伏貸通道的地區(qū)，積極幫助有需要貸款的消費者申請貸款，其次對還沒有開通光伏貸款的地區(qū)，積極聯(lián)系當(dāng)?shù)劂y行開通光伏貸通道。另外，如果實在沒法開通的，經(jīng)銷商可以積極聯(lián)系光伏生產(chǎn)廠家采取其他靈活的方式給消費者提供最大限度金融方面的支持，比如對貧困戶減免一部分費用，分期付款等。
一位經(jīng)銷商說：“因為我們這里沒有光伏貸，在消費者購買戶用分布式光伏電站時，我們會給與分期付款服務(wù)，視其支付能力，最低首付50%，還款期限最高三年，還款日期從消費者見到到賬電費的時候開始。這樣就可以最大限度減輕消費者的負(fù)擔(dān)，畢竟一套光伏電站的費用還是不菲的。”
不論是光伏貸，還是分期付款，亦或著其他方式，只要經(jīng)銷商能設(shè)身處地為消費者著想，互利共贏，各得其宜，這樣就可以實現(xiàn)經(jīng)銷商與消費者的“雙贏”， 消費者的負(fù)擔(dān)當(dāng)時獲得最大限度的減輕，同時獲得未來20年不斷產(chǎn)生利益的光伏電站。經(jīng)銷商贏得了老百姓的信賴，獲得更多的光伏電站訂單，占據(jù)更大的市場份額。
術(shù)業(yè)有專攻，專業(yè)的事要交給專業(yè)的人干
“因為專業(yè)，所以專注”。光伏經(jīng)銷商在決定做分布式光伏電站那天起，就必須確定好主要的業(yè)務(wù)方向和明確的產(chǎn)品市場，是專注做戶用分布式還是工商業(yè)屋頂，或者兩者都做，但一定要明確側(cè)重點在哪一方面。經(jīng)銷商千萬不要一邊做著分布式電站，一邊還兼顧著其他業(yè)務(wù)，有些經(jīng)銷商在賣著太陽能熱水器的同時，還兼顧著賣分布式光伏電站，這樣會兩邊都做不到極致，做不了最好。
一位效益比較好的經(jīng)銷商直言：“安裝隊伍不專業(yè)，不僅會有安全隱患，還會影響發(fā)電量的。我們公司的安裝隊里都是具備相關(guān)資質(zhì)的專業(yè)人員，都受過光伏相關(guān)的培訓(xùn)，這樣專業(yè)員工的工資肯定是比較高的，現(xiàn)在我有三支專業(yè)安裝隊，雖然當(dāng)時會使得公司成本增高，但 我相信‘吃虧是福’，現(xiàn)在周圍老百姓認(rèn)可我了，安裝隊從過年到現(xiàn)在一直不停歇的在忙。”
太陽能作為一種新興能源，自1945年世界上第一塊實用性硅太陽電池問世以來，光伏發(fā)電綠色環(huán)保無污染的特性開始逐漸深入人心。任何新生事物的成長都是經(jīng)過艱難曲折的，通往康莊大道的路上總是布滿荊棘，只有堅持質(zhì)量紅線不動搖，與消費者互利共贏，建立專業(yè)的安裝隊伍，才能在激烈的競爭中實現(xiàn)“彎道超車”，占據(jù)更大的市場。
