當(dāng)歐樂光伏的記者來到固德威位于蘇州高新區(qū)的辦公室，年輕的市場總監(jiān)吳紅江精心的準備著講座的PPT等待著我們的到來。當(dāng)吳總在白板上描劃著固德威軍團的進擊之路，那只年輕的鐵血之師正奔波在世界各地的光伏市場。——今年，隨著光伏市場的回暖，固德威也進入了他最為忙碌的時節(jié)。伴隨著那只著名的“紅匣子”在世界各地的安家落戶，固德威也完成了從新創(chuàng)品牌向知名企業(yè)的躍遷。
我們與吳紅江吳總談到固德威的市場份額問題。沒有什么比這個更能說明一個企業(yè)的實力與價值，“如果說國內(nèi)逆變器行業(yè)以10分來計量的話，那么固德威應(yīng)該在7分這個位置”。
據(jù)吳紅江透露固德威去年的營業(yè)額為2億元人民幣。就國內(nèi)逆變器市場分析來看：目前我國光伏逆變器生產(chǎn)廠家不超過200家，2014年國內(nèi)逆變器整體產(chǎn)業(yè)規(guī)模約為60億元人民幣。
光伏是一個極具前景與魅力的產(chǎn)業(yè)，這個新能源產(chǎn)品將會催生出多大的市場，目前還無法定論。一旦光伏產(chǎn)業(yè)的核心技術(shù)取得重大突破，一旦它的市場操作系統(tǒng)趨于成熟，那這之后的變現(xiàn)能力將會使我們驚愕。
從零突破至此，固德威用了3年的時間。在這3年里，固德威不僅完成了零的突破甚至還把自己送入國內(nèi)前20強；更難得的是在組串式光伏逆變器這一細分的產(chǎn)品領(lǐng)域，它的銷量已經(jīng)躋身行業(yè)前三。
這是一個年輕的企業(yè)如何成長的故事，同時也是一個年輕的企業(yè)如何向冠軍寶座發(fā)起進攻的故事。
一只著名的紅色匣子
讓我們從一個展會的故事開始——
在無錫國際新能源展的大廳里，人頭攢動。幾位風(fēng)塵仆仆的經(jīng)銷商四處向人們打聽著紅匣子逆變器哪家有賣？這樣的展覽會不知是固德威參加的第幾場了。奔波于國際大小展會的固德威攜帶著那只極具辨識度的火紅匣子到處亮相。如今這只紅匣子早已名聲大噪。
面對著困惑的觀眾，固德威銷售人員耐心的詢問著他們的需求。原來這幾個經(jīng)銷商只是聽說光伏政策好，打算從五金電料行業(yè)轉(zhuǎn)型過來。“其實，我們對這個行業(yè)一竅不通。只是感興趣，先過來看看。聽別人說你們的產(chǎn)品性價比好，市場接受度高，特別是你們還十分注重對光伏新手進行系統(tǒng)化培訓(xùn)，所以我們就抱著試試看的心態(tài)來了”。
固德威的紅匣子，甚至吸引了無錫市副市長和大會秘書長兩位領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注的目光。他們駐足展位，仔細聆聽著市場人員的介紹。其中一款雙向儲能逆變器還獲得了極高的嘉獎和稱贊。
無錫市副市長及大會秘書長的關(guān)注同時為本就熱鬧的固德威展位更是增添了不少的人氣。數(shù)不清的經(jīng)銷商圍繞著固德威的展位打聽著關(guān)于這個產(chǎn)品的一切。固德威銷售人員拿著產(chǎn)品圖冊一項一項細致的講解著。
針對文中開頭的那幾位來自山東的經(jīng)銷商，固德威銷售人員向他們重點推薦了一款新一代家用組串式逆變器。銷售人員分析到“針對你們山東本地市場的特點，特別向您推薦這款產(chǎn)品。它與同類產(chǎn)品相比，體積更小，攜帶和安裝更加靈活，它只有傳統(tǒng)組串式逆變器體積的80%，更適合家用。這對你們中小型經(jīng)銷商來說推廣起來更為容易，同時它也更貼合東部市場的實際需求”。幾位山東經(jīng)銷商留下自己的采購需求，滿意的抱著產(chǎn)品圖冊走了。
也許，固德威就是利用這種極具差異化的產(chǎn)品迅速的敲開了光伏逆變器市場的大門。
至少摘下一頂王冠
固德威的愿景是什么？現(xiàn)階段的目標又是什么？在江蘇省固德威電源科技有限公司的大樓內(nèi)正在進行著一場激烈的討論。對于一家專注于光伏逆變器的生產(chǎn)企業(yè)來說：讓固德威的產(chǎn)品迅速引爆光伏市場，成為行業(yè)領(lǐng)軍品牌自然成了他們最為迫切的愿望。
在兩年之內(nèi)摘下一頂王冠。對！至少在這個激烈的光伏賽場中奪得一個單項冠軍的頭銜。
如何從200家光伏逆變器企業(yè)中迅速脫穎而出，如何在激烈的逆變器品牌競爭中爭得一個有利的位置，固德威戰(zhàn)略顧問團針對這場比賽精心的挑選著自己的戰(zhàn)略合作伙伴，同時也在煞費苦心的挑選著自己的競爭對手。
為了提高其在國內(nèi)外光伏逆變器行業(yè)的排名與份量，固德威選擇了最具全球知名度的新能源企業(yè)做為自己的戰(zhàn)略合作伙伴。2015年，固德威先后跟遠景能源、天合、TÜV萊茵、比亞迪等知名企業(yè)建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，一方面，實現(xiàn)了資源共享，促進企業(yè)的進一步發(fā)展和市場開拓，另一方面這是對固德威品質(zhì)的高度認可與詮釋。
對手同樣也是精挑細選。固德威人幽默的認為“在舉重及摔跤的賽場中，如果罔顧自身實力，盲目的將自己送到重量級對手面前，其結(jié)果只會是被撞得滿地找牙。先做一個輕量級冠軍吧。”
根據(jù)PVP365發(fā)布的“中國光伏逆變器行業(yè)20強排行榜”可以得知，2014年的光伏逆變器產(chǎn)業(yè)，固德威盤踞在15這個名次左右（此數(shù)據(jù)是以當(dāng)年企業(yè)全年實際產(chǎn)品出貨量或裝機規(guī)模為主要依據(jù)，以年營業(yè)額為參考依據(jù)）。在即將過去的2015年，固德威總營業(yè)額預(yù)計將比去年提高60%，也就是說今年固德威的營業(yè)額將會突破3億人民幣，這個成績的取得有望沖擊國內(nèi)光伏逆變器行業(yè)前十強。另外在組串式逆變器這一特定領(lǐng)域，繼2014年躋身行業(yè)前三甲之后，固德威團隊極其有可能刷新2015年的組串式逆變器單項冠軍榜單。
步步驚心的冠軍爭奪戰(zhàn)
在舉重以及拳擊這類運動中，輕量級冠軍的頭銜其份量一點都不輕，同樣是用血水與汗水鑄就的。
在硝煙彌漫的光伏戰(zhàn)場中，同樣充滿著波瀾壯闊的豪情與殘忍！
記不得這是固德威產(chǎn)品研發(fā)團隊的第幾稿修改了？研發(fā)負責(zé)人那雙熬夜熬的通紅的眼睛痛苦而又熱切的望著大家。“我們必須做到。我們的產(chǎn)品一定要在現(xiàn)有流行產(chǎn)品的基礎(chǔ)上做到實質(zhì)的突破。”
與此同時，固德威的營銷團隊與市場團隊也不知道經(jīng)歷了多少輪激烈的爭辯。幾番紛爭之后終于讓團隊達成了共識：
為了向記者解釋光伏逆變器產(chǎn)業(yè)目前的市場格局，吳紅江用筆一次一次涂抹著那塊白板。“就固德威自身的市場特點來看：第一，對于光伏行業(yè)來說，我們還顯得年輕，缺乏大電站這種大項目的人脈積累，最主要的是現(xiàn)在集中型逆變器利潤已經(jīng)非常低；第二，江蘇民營企業(yè)市場化的特點決定了我們更擅長做民用或者商用分布式電站這種競爭相對充分的領(lǐng)域。正是上述原因形成了固德威目前的市場銷售格局。我們的產(chǎn)品大多銷往江浙，河南，河北及山東等地。這些地方的光伏產(chǎn)品主要是以家用和商用分布式電站為主”。
“對，對，對”！其他人也頻頻點頭表示贊同。
“從光伏逆變器的行業(yè)狀況及我們自身的特點來看，短期內(nèi)如果將精力投注在大型逆變器方向，雖勉強可以分一杯羹，但很難與自己同一水平的競爭對手拉開距離。如果能夠從微型逆變器這一品類入手，搶占此類細分市場也許是一種不錯的突圍方式”吳江紅繼續(xù)分析到。
“針對目前逐漸興起的家用和商用分布式電站，如果我們能夠推出比普通組串式逆變器體積更加小巧，安裝更加方便的一體機，成為爆品不是沒有可能”。事實上，后續(xù)的市場成果檢驗了固德威團隊那次爭論。
在那之后，固德威憑借著后發(fā)制人的優(yōu)勢，迅速組織人力財力布局了微型逆變器市場，加強了對家用組串式一體機的研發(fā)和市場投入。這種只占傳統(tǒng)組串機70%重量的新一代機器，一經(jīng)推出便迅速風(fēng)靡光伏市場。
從2012年產(chǎn)品正式上市，到2014年銷售額破億，再到本年度3億業(yè)績的即將收官，固德威人自信摘取“組串式光伏逆變器”的王冠指日可待。
