準(zhǔn)備充分了再去做

北極星：在光伏產(chǎn)業(yè)受到政策、國外市場等因素影響，不再像之前“金太陽”那樣容易做到高利潤、快周轉(zhuǎn)時(shí)，諸如中節(jié)能、招商新能源、英利這些之前主要專注于地面電站開發(fā)的品牌企業(yè)紛紛試水分布式光伏領(lǐng)域，這些分布式光伏“新秀”的迅速崛起對未來分布式光伏發(fā)電市場格局有何影響？

李毅：即便沒有中節(jié)能、招商新能源、英利這樣的品牌開發(fā)商參與，也會有別的品牌企業(yè)來瓜分分布式的蛋糕。比如興業(yè)太陽能、中廣核、中電投等?，F(xiàn)在的分布式光伏發(fā)電行業(yè)可謂是群星云集，很多企業(yè)都在或都想進(jìn)入這個(gè)行業(yè)。雖然表面上看企業(yè)各有各的想法和思路，但總體而言，大多數(shù)其實(shí)并沒有做好充分的準(zhǔn)備和人才儲備，顯得有些盲目。

因此，這也給像大貓新能源這樣專注于電站投資和電站運(yùn)維的專業(yè)服務(wù)商帶來了苦惱，如何給這些電站項(xiàng)目的業(yè)主制定針對性的“商業(yè)策劃定位、商業(yè)運(yùn)營管理以及資本運(yùn)作方案”成為一個(gè)難題。

大家都在學(xué)習(xí)SolarCity的商業(yè)模式，事實(shí)上，SolarCity的商業(yè)也就是中國萬科和萬達(dá)的模式。

SolarCity第一種模式是光伏發(fā)電系統(tǒng)的銷售以及相關(guān)的建設(shè)、咨詢、管理等，即向光伏系統(tǒng)制造商購買光伏系統(tǒng)，然后轉(zhuǎn)售給用戶（個(gè)人或者企業(yè)）并提供安裝等周邊服務(wù)，通過周邊服務(wù)的附加值將產(chǎn)品提價(jià)并從用戶手里賺取差價(jià)。通俗地說，這一類業(yè)務(wù)模式類似于“萬科模式”，追求的是“貨如輪轉(zhuǎn)”。

SolarCity的第二種模式是光伏系統(tǒng)的租賃，通過與終端用戶簽訂能源采購合約（PPA）收取租賃費(fèi)以及與投資方共同享受政府的返現(xiàn)、稅收補(bǔ)貼等等。這種方式之所以可行，是因?yàn)橛脩糁恍枰袚?dān)較少的租賃費(fèi)（大多數(shù)租賃合同簽約時(shí)間為20年）而不是一次性巨額購買費(fèi)，從而降低了用戶的使用門檻，推動了光伏系統(tǒng)安裝的普及。這一種類業(yè)務(wù)模式類似于“萬達(dá)模式”，追求的是建立起能帶來穩(wěn)定現(xiàn)金流的資產(chǎn)池（租賃的光伏系統(tǒng)能持續(xù)帶來租賃費(fèi)用）和可供后續(xù)開發(fā)的客戶池（安裝系統(tǒng)的用戶需要不斷的后期服務(wù)）。

從某些點(diǎn)我們不難發(fā)現(xiàn)，光伏租賃（PPA）是光伏產(chǎn)業(yè)商業(yè)模式的創(chuàng)新，從制造端轉(zhuǎn)向應(yīng)用端，核心競爭力在于銷售渠道。