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河北承合新能源:與一線大企業(yè)合作才能走得長遠

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2018-04-11  來源:索比光伏網(wǎng)  瀏覽次數(shù):213
核心提示:“我是2014年開始做光伏的,當時就認準了分布式,認準了華為,相信每家每戶裝光伏會成為未來新趨勢?!?/div>
“我是2014年開始做光伏的,當時就認準了分布式,認準了華為,相信每家每戶裝光伏會成為未來新趨勢。”

在2018第十三屆中國(濟南)國際太陽能利用大會暨展覽會期間,筆者與河北承合新能源總經(jīng)理耿建輝做了一次深入交流。1983年出生的他已經(jīng)完成了自己的“小目標”:2017年,承合總出貨量超過1億,并在朝更廣闊的未來邁進。“今年我們重點開發(fā)京津冀、河南、山東等北方市場,希望能實現(xiàn)4億銷售額,是去年的3倍左右。”
從7到2000+ 承合的發(fā)展之路
2014年正月,河北承合新能源科技有限公司正式成立。耿建輝表示,自己“沒錢、沒關系、沒背景”,無法與大型央企抗衡,于是選擇了尚在起步階段的分布式光伏市場。

從當時的市場環(huán)境來看,分布式光伏、特別是戶用光伏是一條飽受質疑的路。整個2014年,耿建輝只賣出7套光伏系統(tǒng),總裝機不超過50KW。

所幸,他選擇了正確的路,并堅持了下來。
2017年,河北、山東戶用光伏市場發(fā)展迅猛,新增裝機均超過10萬戶,經(jīng)銷商數(shù)量更是呈幾何級數(shù)增長。耿建輝介紹,目前他的渠道商已經(jīng)超過100家,2017年為不少于2000戶居民提供優(yōu)質分布式光伏系統(tǒng)。

從7套到2000多套,耿建輝用了4年。作為一個光伏人,他“畢業(yè)”了,而對于大多數(shù)進入行業(yè)時間尚短、體量較小的經(jīng)銷商,他們還有很長的路要走,還需要經(jīng)歷“從1到100”的陣痛。毫無疑問,耿建輝和承合新能源為他們做了一個不錯的示范。
家教原理——如何選擇逆變器?
如果要建一個1MW的屋頂分布式光伏項目,是選擇1臺1MW集中式逆變器呢,還是選擇20臺50KW組串式逆變器?
耿建輝的選擇是后者。
他表示,“華為的多路MPPT組串式逆變器,無論在工商業(yè)還是家用項目中,都可以帶來更高的發(fā)電量,從而提升收益率和品牌口碑。”

為了讓渠道商理解MPPT的含義,耿建輝給他們做了一個生動的比喻:“一個老師帶50名學生,與一個家教帶1-2名學生相比,后者的效果肯定更好。雖然花費增加了,但后者考高分、上清華的幾率是前者的幾十倍,還是很劃算的。”

雖然“多路MPPT”這一概念并非華為首創(chuàng),但經(jīng)過長期的市場培育,多路MPPT已經(jīng)和智能高效一樣,成為華為光伏逆變器的標簽,應用廣泛,一騎絕塵。從2015年起,華為連續(xù)三年穩(wěn)居智能光伏逆變器領域的王者寶座,2017年在分布式戶用領域的市場占有率更是達到了37%,通過高發(fā)電量、高收益獲得了經(jīng)銷商、終端消費者的一致好評。
展望未來 耿建輝們該怎么走?
像耿建輝這樣,自行選擇組件、逆變器品牌,將整套系統(tǒng)賣給終端用戶的,通常被稱為系統(tǒng)集成商,這也是大多數(shù)分布式光伏經(jīng)銷商的經(jīng)營方式。與系統(tǒng)品牌的地區(qū)分銷商相比,系統(tǒng)集成商的價格更具競爭力,但設備選型、金融貸款、售后服務等問題都需要自己解決。從筆者對河北、山東市場調(diào)研的結果來看,集成商的系統(tǒng)質量參差不齊,價格從4元/W到7元/W不等,對消費者的辨別力提出了考驗。

對此,耿建輝評論稱,做集成商更考驗良心。那些試圖“賺快錢”的代理商,根本不懂光伏,只是一個逐利的商人而非“光伏人”,試圖從火熱的光伏市場分一杯羹罷了。“之前石家莊有個D企業(yè),從事薄膜太陽能分布式電站開發(fā),向客戶承諾每千瓦年發(fā)電量1800度,沒堅持兩年,謊言被戳穿,跑路了,消費者維權都找不到人。”他強調(diào),經(jīng)銷商在推廣光伏發(fā)電的時候,都希望把市場做大,但一定要注意,不能把市場做濫,否則最終吃虧的還是自己。

據(jù)行業(yè)專家預測,2018年全國戶用光伏市場將迎來新一輪爆發(fā),裝機規(guī)??赡茉?0-100萬戶,甚至有企業(yè)將市場預期定在150萬戶。作為市場佼佼者,耿建輝對自己有充足的信心,能夠在激烈的市場競爭中發(fā)展壯大。“今年的銷售業(yè)績能達到去年的3倍,也就是4億元左右。從整個市場發(fā)展來看,我認為是可以實現(xiàn)的。”

光伏經(jīng)銷商聯(lián)盟分析師對承合的未來也非??春?。他表示,分布式光伏市場已經(jīng)開始呈現(xiàn)“資源富集、贏家通吃”趨勢,那些較早進入分布式光伏的企業(yè),積累了大量的渠道資源、客戶資源和良好業(yè)績口碑,在競爭中處于優(yōu)勢地位,也更容易實現(xiàn)超過平均增長率的發(fā)展速度。“承合是河北地區(qū)優(yōu)秀經(jīng)銷商的代表,特別是與華為這樣的一線企業(yè)綁定合作后,他的發(fā)展速度會更快,更容易獲得成功。”

 

 
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