分布式光伏的春天來(lái)了！但分布式光伏還處在從業(yè)隊(duì)伍良莠不齊，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)尚未出臺(tái)的尷尬期，加之市場(chǎng)對(duì)分布式光伏項(xiàng)目小型化、需求多樣化、技術(shù)復(fù)雜化需求的倒逼，如何守住現(xiàn)陣地，擴(kuò)大勝利果實(shí)？成了光伏企業(yè)要思考的首要問(wèn)題。
4月2日，以“金色陽(yáng)光 清潔能源；新舊動(dòng)能 綠色發(fā)展”為主題的“第十三屆中國(guó)(濟(jì)南)國(guó)際太陽(yáng)能利用大會(huì)暨展覽會(huì)將在濟(jì)南國(guó)際會(huì)展中心盛大開(kāi)幕。上海兆能電力電子技術(shù)有限公司（簡(jiǎn)稱“上海兆能”）蒞臨會(huì)場(chǎng)。
作為光伏逆變器領(lǐng)域的標(biāo)桿企業(yè)，集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售于一體，主營(yíng)太陽(yáng)能并網(wǎng)逆變器、光伏監(jiān)控系統(tǒng)及光伏系統(tǒng)方案的設(shè)計(jì)與生產(chǎn)，擁有多項(xiàng)核心技術(shù)發(fā)明專利。國(guó)際能源網(wǎng)記者了解到，上海兆能自主研發(fā)生產(chǎn)的SGN/TRN/TRB/TRM等全系列光伏并網(wǎng)逆變器產(chǎn)品現(xiàn)已經(jīng)全部通過(guò)ISO9001:2008,ISO14001:2004以及CE,VDE-AR-N4105等數(shù)十項(xiàng)認(rèn)證；首批通過(guò)中國(guó)能源行標(biāo)NB/T32004-2013；在國(guó)內(nèi)第一批取得CQC“光伏領(lǐng)跑者”認(rèn)證。
從最初的“試水”到“縱身一躍”，上海兆能是如何做到的？對(duì)此，國(guó)際能源網(wǎng)記者專訪了上海兆能售前技術(shù)總監(jiān)廖必清，其就上海兆能逆變器產(chǎn)業(yè)發(fā)展、產(chǎn)品經(jīng)銷商的選擇及未來(lái)發(fā)展目標(biāo)等一系列問(wèn)題作出回答。
國(guó)際能源網(wǎng)：上海兆能在什么時(shí)候正式進(jìn)入分布式市場(chǎng)的？
廖必清：我們行業(yè)內(nèi)一般將2002年-2014年看作是分布式的萌芽階段。2013 “光伏國(guó)八條”出爐， 2014、 2015 兩年度電補(bǔ)貼分布式大熱，逐年創(chuàng)新高。上海兆能成立于2010年，正趕上了分布式由萌芽到發(fā)展的時(shí)機(jī)。
國(guó)際能源網(wǎng)：上海兆能在推廣分布式方面有什么代表性的產(chǎn)品或口號(hào)？
廖必清：我們一直堅(jiān)持“質(zhì)量是企業(yè)立足之本”這樣一個(gè)口號(hào)。成立以來(lái)，從逆變器應(yīng)用來(lái)說(shuō)我們已經(jīng)有大量的產(chǎn)品和經(jīng)驗(yàn)積累，現(xiàn)階段我們所追求的是產(chǎn)品在實(shí)際中的運(yùn)用，切實(shí)解決行業(yè)中存在的問(wèn)題。所以今年我們重點(diǎn)推出了智能運(yùn)維的軟件平臺(tái)，這也是客戶新關(guān)注的一個(gè)重要領(lǐng)域。
國(guó)際能源網(wǎng)：上海兆能為發(fā)展分布式推出哪些先進(jìn)技術(shù)產(chǎn)品或解決方案？
廖必清：目前來(lái)說(shuō)我們的每一款產(chǎn)品和技術(shù)基本上都是針對(duì)分布式項(xiàng)目。在本次展會(huì)上，我們會(huì)推出一個(gè)全新智能電站監(jiān)控系統(tǒng)。該系統(tǒng)適用于光伏電站運(yùn)行狀態(tài)監(jiān)視，可模擬電站網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行，不間斷的對(duì)用戶發(fā)電網(wǎng)絡(luò)和光伏設(shè)備進(jìn)行保護(hù)、監(jiān)視；精確的對(duì)各參數(shù)進(jìn)行分析和管理，從而減少運(yùn)行人員分析響應(yīng)時(shí)間，大幅度提升響應(yīng)速度和工作效率。
國(guó)際能源網(wǎng)：上海兆能對(duì)分布式光伏的市場(chǎng)布局是怎么樣的？重點(diǎn)布局哪些省份？?整體規(guī)劃是怎么樣的？（國(guó)內(nèi)/國(guó)外）?近期目標(biāo)是什么？中長(zhǎng)期目標(biāo)是什么？
廖必清：2016年之前，我們一直聚焦在國(guó)外市場(chǎng)。從去年開(kāi)始進(jìn)軍國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，通過(guò)一年多的努力，取得了相當(dāng)不錯(cuò)的成績(jī)和行業(yè)的高度認(rèn)可。后繼會(huì)采取國(guó)內(nèi)、國(guó)外市場(chǎng)兩條線并行的市場(chǎng)格局。在目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)一片大好，尤其是江西、山東、河北、上海等這些地方的光伏系統(tǒng)，使用了大量的兆能產(chǎn)品。對(duì)于其他地區(qū)而言，我們也會(huì)全力出擊。畢竟這是一份陽(yáng)光事業(yè)，我們希望能夠更多的做出貢獻(xiàn)。
近期目標(biāo)是希望能夠擴(kuò)大市場(chǎng)份額，持續(xù)的創(chuàng)新，在今年我們研發(fā)部也會(huì)推出2-3款新產(chǎn)品。我們希望兆能的產(chǎn)品能夠走進(jìn)千家萬(wàn)戶。
產(chǎn)業(yè)“”血拼”的背后,戶用光伏市場(chǎng)潛在的安全隱患更令從業(yè)者擔(dān)憂。國(guó)家發(fā)展和改革委員會(huì)能源研究所研究員王斯成認(rèn)為:“目前從事戶用光伏的開(kāi)發(fā)商超過(guò)1萬(wàn)家,市場(chǎng)開(kāi)發(fā)潛力在1800萬(wàn)套左右,品牌商只占很小的一部分,大部分是拼裝商,直接采購(gòu)低價(jià)商品拼裝,質(zhì)量根本無(wú)從把關(guān)。”彰顯品牌的力量，守護(hù)品質(zhì)成了企業(yè)行走“產(chǎn)業(yè)江湖”的必修。上海兆能又是怎么做的？
國(guó)際能源網(wǎng)：上海兆能發(fā)展、推廣分布式采用哪些模式？
廖必清：在未來(lái)的發(fā)展方向上，我們主要堅(jiān)持兩點(diǎn)，第一點(diǎn)是細(xì)分市場(chǎng)；第二點(diǎn)是強(qiáng)化品牌。
在市場(chǎng)的細(xì)分上，我們采取因地制宜的方式。海外市場(chǎng)主要是通過(guò)分銷商的方式去開(kāi)發(fā)；而國(guó)內(nèi)市場(chǎng)也趨于成熟，一方面要不斷壯大我們自身的銷售團(tuán)隊(duì)，另一方面在不同的省份，不同的地區(qū)，我們更希望通過(guò)建立當(dāng)?shù)氐拇砩糖?、完善價(jià)格體系等方式，進(jìn)一步去打開(kāi)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。
強(qiáng)化品牌也是我們今年的重點(diǎn)。上海兆能是一家以技術(shù)和質(zhì)量為主導(dǎo)的企業(yè)，這也是我們的品牌核心價(jià)值所在。就分布式市場(chǎng)而言，接下來(lái)我們打算通過(guò)展會(huì)、培訓(xùn)班、優(yōu)化傳播渠道等多種方式去增強(qiáng)業(yè)內(nèi)人士對(duì)“TRANNERGY”的品牌認(rèn)知，以此來(lái)提高企業(yè)知名度，為產(chǎn)品體系提供強(qiáng)有力的品牌背書(shū)。
國(guó)際能源網(wǎng)： 面對(duì)分布式市場(chǎng)的爆發(fā)，上海兆能是否在大力發(fā)展渠道？ 在發(fā)展渠道的過(guò)程中遇到了哪些問(wèn)題？
廖必清：分布式市場(chǎng)的爆發(fā)促使我們加快完善代理商渠道，構(gòu)建系統(tǒng)化的代理商網(wǎng)絡(luò)。
2016年之前，上海兆能一直聚焦海外，在轉(zhuǎn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)之后，立即著手布局國(guó)內(nèi)渠道，對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的相對(duì)生疏、行業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致起步緩慢。好在產(chǎn)品品質(zhì)、技術(shù)得到了行業(yè)的認(rèn)可，后期渠道得到了迅速拓展，取得了相當(dāng)不錯(cuò)的成績(jī)。
國(guó)際能源網(wǎng)：那么總部對(duì)經(jīng)銷商的要求是什么？
廖必清：我們對(duì)經(jīng)銷商的要求主要有如下幾點(diǎn)：首先要具備新能源或電力電子行業(yè)領(lǐng)域的基本知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)；其次在當(dāng)?shù)負(fù)碛袕?qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)；第三，擁有以品牌為導(dǎo)向的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力；最后，要有詳盡的市場(chǎng)滲透與擴(kuò)展計(jì)劃。
我們?cè)谧畛醯墓芾磉^(guò)程中，缺乏與代理商的緊密互動(dòng)。之后意識(shí)到，代理商是公司最重要的伙伴之一，為此，上海兆能與各地代理商深入溝通，制定代理商制度，為其提供了更大的優(yōu)惠與支持力度，從而提升了代理商的主動(dòng)性和積極性。
相對(duì)于動(dòng)輒就“高舉高打”、“高管站臺(tái)”的同行，穩(wěn)扎穩(wěn)打的宣傳似乎更適合這家上海企業(yè)的做派，但在“酒香也怕巷子深”的現(xiàn)階段，放大“音量”，加大“動(dòng)作”也不失為一種務(wù)實(shí)的選擇。“現(xiàn)階段，公司也在高速發(fā)展時(shí)期，只要是有利于行業(yè)和企業(yè)的發(fā)展的推廣形式，我們都會(huì)考慮。”廖必清如是說(shuō)。
