正泰戶用光伏事業(yè)部銷售總監(jiān)何伯巖出席會議并作發(fā)言。

以下為發(fā)言實錄：

大家好！很榮幸有這個機會來參加這個會議，感謝主辦方。我現(xiàn)在給大家簡單介紹一下我們從浙江走向全國的一些簡單的想法。

浙江2016年推出了百萬屋頂計劃，整個到2017年10月份累計裝機10萬戶，我們正泰自己的累計的安裝量3.5萬，已經(jīng)接近了30%，從容量來說的話超過35%，到目前為止最新的數(shù)據(jù)的話，我們按照安裝量過了35000戶。我簡單介紹一下正泰集團的情況，正泰集團創(chuàng)立于1984恩年，主業(yè)是工業(yè)電器和新能源，目前整個集團的銷售額已經(jīng)過了500億，員工3萬余人，我們是覆蓋整個全產(chǎn)業(yè)鏈。這是一個正泰的發(fā)展歷程，從1984年一路走過來。我們在國內(nèi)游9個制造基地，全球三大研發(fā)中心。

在光伏電站的投資和建設(shè)這一塊，我們目前建設(shè)和運營的電站超過了3.5GW，我們是國內(nèi)民營企業(yè)規(guī)模最大的光伏電站投資運營商，此外正泰投資西班牙GRABAT公司25%的股權(quán)。

具體的一些產(chǎn)業(yè)模式我給大家介紹一下，我們在浙江經(jīng)濟計劃這個是芝溪家園，這個已經(jīng)超過了1000戶。

正泰的戶用光伏系統(tǒng)我們自己推出了六大保障，一個是專業(yè)品牌保障。第二個就是產(chǎn)品保證，運行更穩(wěn)定，發(fā)、集、逆、變、配、送、控全產(chǎn)品集成優(yōu)勢，這些都是我們自己生產(chǎn)，一方面是質(zhì)量的優(yōu)勢，一方面是成本的優(yōu)勢。我們給到經(jīng)銷商也好，給到用戶也好價值還是比較有競爭力的。

第三質(zhì)量保障，嚴格的出廠標準，我們面對終端用戶提供全系統(tǒng)5年的質(zhì)保和逆變器10年的質(zhì)保。第四個是售后保障，管家式的服務(wù)。我們可以做到12小時的響應(yīng)服務(wù)，24小時現(xiàn)場服務(wù)。

第五個金融保障，多加金融機構(gòu)認可支持，我們在業(yè)內(nèi)首創(chuàng)了租賃模式。第六個保險保障，10年免費承保。一方面是降低用戶的風(fēng)險，另一方面是降低金融機構(gòu)的風(fēng)險。整個的商業(yè)模式我們一個是金屋寶，一個是金頂寶，一個是銷售模式，一個是租賃模式。

這個是整個的測算，比如說30塊組件，收益是24000元左右。這個是金屋寶的簡單測算。

我們現(xiàn)在在全國各個主要省份適合建戶用光伏的省份我們辦事處已經(jīng)陸陸續(xù)續(xù)建完了，現(xiàn)在再生內(nèi)陸陸續(xù)續(xù)的在搭建銷售渠道。

下面給大家分享一下面對客戶、合作伙伴我們的基本的原則?？偟膩碚f，我們的觀點是什么呢，尊重合作伙伴的利益，為最終用戶創(chuàng)造價值，我個人的理解是這樣，為最終用戶創(chuàng)造價值，在戶用光伏行業(yè)我們要保證農(nóng)戶投資的電站，微粒十年二十年持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)電，能夠有持續(xù)穩(wěn)定的收益，不管是產(chǎn)品質(zhì)量還是施工質(zhì)量還是后期的運維都有質(zhì)量，保證用戶的利益，但是要實現(xiàn)這個利益，我們實現(xiàn)這個目的，我們要尊重我們的合作伙伴的利益。不光合作伙伴，還有運營商，還有銀行，還有我們經(jīng)銷商的利益，我們要保證經(jīng)銷商利益。這個是源于整個正泰新能源的價值觀，除了用戶和合作伙伴之外，我們面對我們的員工，我們面對我們的股東，我們都要尊重他們的利益。

我們希望做到保證我們的員工以及他們的家人在正泰新能源工作，保證他們自己和本人能夠在這個社會有尊嚴的生活。我們公司要保障員工合理的投資回報。

下面給大家分享一下正泰在戶用開發(fā)的一些情況，第一個我們是以縣為單位授權(quán)，經(jīng)銷商當?shù)鼗\營。我們以縣為單位實際上就是要做渠道，我們不設(shè)大的地級城市，以及大的經(jīng)銷商，把一級代理取消了，壓縮渠道我就可以留住一段渠道利潤。我們的銷售終端銷售人員能夠真正的滲透到村民身邊去，能夠接觸到我們的終端用戶。然后我們優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商在多種基礎(chǔ)上進入到縣，但是前提是每一個縣我們的經(jīng)銷商都要由當?shù)鼗倪\營團隊，第三個就是很重要的一點，保證市場份額的基礎(chǔ)上我們會實行區(qū)域保護，區(qū)域保護只是手段，最終的目的我們是為了確保我們的經(jīng)銷商有合理的利潤。第四個就是租售并舉，幫助經(jīng)銷商打通銀行貸款合作打造當?shù)貥影骞こ?，迅速提升銷量。這種項目我們以前只是在浙江省做，現(xiàn)在我們已經(jīng)陸陸續(xù)續(xù)的在全國做。我們和浙商銀行專門成立了光伏電站投資的產(chǎn)業(yè)基地。我們推進租賃的目的很重要的就是幫助我們在當?shù)卮蛟飚數(shù)氐男蜗蠊こ?，幫助?jīng)銷商更好的拓展業(yè)務(wù)。我們正泰自己大批量的投資，我們對于我們的產(chǎn)品，對于我們的建設(shè)，對于我們的后期運維是非常有信心的，這樣我們的代理商和我們當?shù)氐你y行和政府部門溝通的時候，我們自己有信心，幫助相關(guān)的合作伙伴建立我們的信心。

另外在市場推廣上，因為這個行業(yè)里面有很多經(jīng)銷商朋友，我們從市場光、銷售、施工、運維全方位的培訓(xùn)。我們做這些所有的工作目的就是為了確保經(jīng)銷商光伏業(yè)務(wù)長期經(jīng)營、銷售規(guī)模持續(xù)增長、凈利潤率合理。

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