從2015年的1萬多戶到2016年的20萬戶，從2016年的20萬戶再到2017年6月底的41.56萬戶，中國分布式光伏并網(wǎng)戶數(shù)正以1900%和107.8%的驚人增速飛躍發(fā)展。
此前，國家電網(wǎng)新聞發(fā)言人張正陵曾在公開場合表示，2015年底，國家電網(wǎng)公司經(jīng)營區(qū)分布式光伏發(fā)電并網(wǎng)戶數(shù)只有1萬多戶，2016年底達到了20萬戶，2017年6月底達到41.56萬戶。
蓄力加碼
分布式狂飚突進，戶用市場高奏凱歌，引各方趨之若鶩。“盛”市狂熱的背后，背靠中民投強大財團實力，且已在戶用市場斬獲頗豐的中民新光仍一如既往的保持著理性，矢志為市場的持續(xù)繁榮而加碼、蓄力。
憶往昔崢嶸歲月稠，看今朝旖旎風光秀。近日，中民新能投資有限公司旗下中民新光主辦的2017年度中民智薈核心代理商大會在蘇州圓滿落幕，上線6個月，開創(chuàng)家庭光伏產(chǎn)融一體化先河，“中民智薈”平臺碩果累累。
“半年報”顯示，截至目前，中民智薈注冊代理商701個，加盟代理商211個，覆蓋全國335個縣域約3.7億人口數(shù)量，并網(wǎng)用戶突破1.21萬戶，交易額實現(xiàn)5.7億元，規(guī)模同期新增排名全國第一。
何去何從？
從6月2日第一個代理商正式加盟，到6月13日中民智薈正式上線，再到12月份發(fā)展有211家代理商，實現(xiàn)并網(wǎng)用戶數(shù)1.21萬戶，短短6個月內(nèi)即交出如此靚麗答卷，中民新光靠什么？
年底與經(jīng)銷商共聚一堂，低調(diào)“加油充電”，先聲奪人的中民新光接下來要干什么？
立足產(chǎn)融一體化
中民新光常務副總經(jīng)理包育棟給出的答案很簡單，基本可以概括為12個字，立足產(chǎn)融一體化，抓好“產(chǎn)”“管”“服”。
中民新光自帶雄厚的金融產(chǎn)業(yè)基因，其推出“中民智薈”平臺專為打通B端和C端壁壘而生，在光伏產(chǎn)業(yè)、用戶和金融之間構建了一條暢行無阻的橋梁，解決了用戶因資金不足而無法安裝電站的棘手難題。
分析人士認為，中民新光所堅持這一市場定位差分，是大多業(yè)內(nèi)同行不具備的，或是很難望其項背的一大優(yōu)勢。因此，“中民智薈”后來居上，自是水道渠成。
饒是如此，中民新光并未停留于此，而是以此為發(fā)動機，不斷加強全產(chǎn)業(yè)鏈的縱深和外延，不斷強化品牌的溢出效應，提升品牌的市場價值。
配套建設不可缺
對于做市場，長期處于第一線的包育棟顯然有著更加“深鑿洞開”的認識和領悟。
戶用光伏市場曾經(jīng)是一塊“處女地”，是由一個又一個“吃螃蟹者”漸次推動，相關配套政策不斷深化完善，不斷成熟和發(fā)展起來的市場。
在中民新光和包育棟看來，做戶用敢第一個吃螃蟹的勇者，先入的受益者誠然可賀，但戶用市場絕對不是吃螃蟹那么簡單，輔助的市場教育培訓和基礎設施建設缺一不可，戶用市場更不是“唐僧肉”，非戴上品牌化的“金箍咒”而不可。
戶用不是“唐僧肉”
戶用光伏市場異?；鸨懿竭M場，意欲分一杯羹者眾。與此同時，各種模式創(chuàng)新的噱頭紛至沓來，規(guī)模不異的廠商蜂擁而入，把市場、用戶看作“唐僧肉”者亦大有人在。
這種思維是錯誤的，做市場不能搞“一錘子”買賣。事實上，市場的本質(zhì)是漸進有序的，大品牌企業(yè)通過樹規(guī)范、建標準等方式會起到帶頭示范作用，通過市場發(fā)現(xiàn)、競爭機制形成規(guī)范化發(fā)展的產(chǎn)業(yè)生態(tài)。
包育棟指出，市場PK不是商業(yè)模式的PK，而是綜合實力的PK，以及品牌的沉淀，高舉高打品牌化是未來的發(fā)展趨勢，也是避免家庭光伏淪為“唐僧肉”，市場上亂象叢生的必由之路。
市場四特點
戶用市場風生水起，可短板、桎梏依然未除，長年與經(jīng)銷商打交道的包育棟感觸至深。
他總結(jié)，戶用光伏市場有四個特點：一是從業(yè)企業(yè)都是本地化企業(yè)，管理缺少規(guī)范；二是從業(yè)時間偏短，專業(yè)度、嚴謹度不達標；三是市場面向廣大農(nóng)村，用戶認知度低，老百姓對產(chǎn)品識別能力差，高度重視“性價比”而忽視質(zhì)量和效益；四是銷售、宣傳模式比較粗放，易涉夸大虛假宣傳。這些特點為個別“重利輕義”的中小廠商偷工減料、以次充好留下了生長土壤，甚至有欺詐蒙騙事件的發(fā)生。
解決這些問題并不難，從“吃螃蟹”角度出發(fā)，中民新光邁出了堅實的一步。對此，中民新光制訂了技術規(guī)范，組織巡回技術講座，輔之以專業(yè)培訓和市場教育等手段，漸次推進市場回歸規(guī)范化發(fā)展軌道。
工作慣性糾偏
事實上，很多中小EPC廠商和經(jīng)銷商都存在慣性思維和工作方式，工程質(zhì)量因此參差不齊，雜亂無章。
作為中國首家制訂家庭光伏技術規(guī)范的企業(yè)，中民新光進入市場后的第一道工作就是“糾偏”，嚴格要求經(jīng)銷商按照技術規(guī)范施工，改掉原來的施工習慣。
“按照定制化技術規(guī)范安裝，一開始經(jīng)銷商也不太適應，后來經(jīng)過我們不斷培訓、溝通和教育，很多代理商已經(jīng)將習慣扳過來了。”包育棟闡述道。
“12月2日，我們給10家代理商頒布了工程質(zhì)量獎，這是6個月前不可想象的。第一次系統(tǒng)做出來后，我們?nèi)ガF(xiàn)場驗收，毫不客氣的說，很多系統(tǒng)100%不合格，整改了一遍又一遍才達標?，F(xiàn)在，經(jīng)過半年的嚴格督促，代理商的施工質(zhì)量全都邁上了新臺階，他們過去的習慣也得到徹底糾正。這是我們比較驕傲的一點。”他自豪的補充道。
包育棟坦言，實際上，中民新光做的事情有點像在對市場進行科普教育，原來的老路行不通了，沒有什么前途。農(nóng)村市場小散亂，必需通過技術規(guī)范，先把市場生態(tài)矯正過來，扳成一個大家能夠長期做的規(guī)范化市場。
市場四短板
戶用市場本身存在短板，需行業(yè)共勉齊力克之，其外圍存在的問題亟待逐一解決。
包育棟歸納，戶用光伏存在四大短板：首先，行業(yè)缺乏標準，市場相對無序；其次，用戶端信息不對稱，在專業(yè)和技術上存在不足；第三，市場缺少客戶第一的價值觀，中小廠商總想做“一錘子買賣”，缺乏專業(yè)服務；第四，金融機構對家庭光伏的支持力度有待加強。
不過，隨著各大光伏品牌企業(yè)入駐、市場教育和科普強化以及金融機構的積極參與等，這些短板正在逐步得以解決，市場也正朝規(guī)范有序的方向發(fā)展。現(xiàn)在，市場出現(xiàn)的一些可喜變化，也給包育棟留下了深刻印象。
農(nóng)網(wǎng)亟待擴容
包育棟指出，農(nóng)村電網(wǎng)對戶用光伏電站的容量限制是制約市場壯大的另一關鍵因素。比如說，一個村變壓器容量只能允許接入8-10個光伏電站，這個指標用完了，其他老百姓就無法安裝了。如此看來，讓更多老百姓參與分享光伏發(fā)電紅利，農(nóng)村電網(wǎng)改造、變壓器擴容需要及時推進。
多管齊下
做產(chǎn)品、做市場樹立正確的價值觀，以做好“產(chǎn)管服”為抓手，以履行社會責任為準繩，以“品牌化”發(fā)展路線為導向，是根除市場亂象，力促產(chǎn)業(yè)良性發(fā)展的根本路徑。
1、抓產(chǎn)品品質(zhì)
包育棟表示，光伏行業(yè)其實有很高端的技術，也用很好的產(chǎn)品，之所以尚未全面實現(xiàn)大規(guī)模應用，主要受制于成本、利潤、性價比的羈絆。有的廠家為了賺取更多的利潤，并沒有把最好的產(chǎn)品推向市場。
在此，中民新光追求的不是極致的性價比，而是更高的效率和收益率，為用戶提供更好的保障。所以，我們會用這個行業(yè)最好的產(chǎn)品，為用戶提供穩(wěn)定、高效的系統(tǒng)。舉例來說，2017年中民新光主推的是285W多晶，2018年就可能主推300W多晶，單晶方面則可能推到310W、320W的面板。
2、加強工程質(zhì)量管控
給用戶提供最好的產(chǎn)品，讓用戶感受到產(chǎn)品迭代升級帶來的效率和收益率的明顯提升，是中民新光一貫的策略。中民新光不僅重視產(chǎn)品品質(zhì)，更注重對經(jīng)銷商工程質(zhì)量的管控。
據(jù)包育棟透露，未來中民新光將加強對工程質(zhì)量的監(jiān)督、控制，按照最嚴格的標準去要求產(chǎn)品供應和工程質(zhì)量。目前，家庭光伏市場還沒有標準，為此，中民新光制訂了一套確保滿足老百姓20-25年長期使用的標準，并能完全滿足相應條件。
同時，中民新光還將會加大對經(jīng)銷商的資質(zhì)審核，通過優(yōu)勝劣汰的競爭機制，從源頭上保障到達用戶手里的系統(tǒng)品質(zhì)無虞，工程質(zhì)量無憂。
多管齊下，保證產(chǎn)品品質(zhì)、工程質(zhì)量不出紕漏，并給用戶提供一條龍的優(yōu)質(zhì)服務是中民新光做家庭光伏的基本原則。
3、強化客戶服務
包育棟一針見血的指出，現(xiàn)在做家庭光伏，不太重視客戶服務，裝完了就走人，這對市場發(fā)展?jié)撛谕{很大。好事不出門，壞事傳千里。配套服務跟不上去，用戶利益無法得到保障，最終傷害的是整個行業(yè)和市場。
“一個20年的事兒，3年干完了，后面誰去服務？”包育棟展開道，未來我們在客戶服務方面還要加強一些，實現(xiàn)與客戶利益長期捆綁。把客戶第一的思想付諸于行動，這是需要長期堅持的事兒。
4、優(yōu)化金融服務
在金融服務上，中民新光嘗試了一些“零首付”，在破解用戶融資難問題，還會進一步優(yōu)化，提高用戶參與度和滿意度。對于有條件、有能力的用戶，也鼓勵他投一部分，未必是100%的零首付，老百姓投一部分資金的話，收益也會更高一些，參與的熱情和成就感也會隨之提升。
后市投看多
在中國的5億家庭中，擁有超過4000萬個獨立的屋頂，如果20%的屋頂裝上光伏，市場規(guī)模估算是3200億元。對于市場發(fā)展前景，包育棟相對理性、樂觀。
他認為，盡管今年市場大爆發(fā)，新增量或達到40萬戶，但只要不出現(xiàn)背離市場的政策調(diào)整，戶用分布式光伏市場還會繼續(xù)保持快速增長，不會發(fā)生“盛極而衰”的現(xiàn)象。因為通過品牌化拓展，這個市場正變得有序，客戶認知度在提高，空間在不斷釋放。
好政策定基調(diào)
現(xiàn)實中，國家正確的政策導向和各地方實施的鼓勵扶持政策，為光伏發(fā)電的多元化發(fā)展打下了堅實的基礎，這也是家庭電站由“貴族化”轉(zhuǎn)向“平民化”的根本動因。政策的連續(xù)性、一致性將令光伏發(fā)電繼續(xù)保持較高增速，并貫穿整個“十三五”始終。對政策的精準把控，讓包育棟對未來信心滿懷。
舉例來說，像浙江、江蘇等沿海經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)，它本身資源稟賦不夠，但百萬屋頂計劃實施后，浙江可能就不需要那么多外輸?shù)拿弘娺^來。江蘇也是如此。地方政府發(fā)展導向，支持力度和政策的連續(xù)性，為行業(yè)長期良性發(fā)展注入了不竭動力。
加大渠道建設
共建、共享、共贏是戶用市場壯大發(fā)展的永恒主題，自帶產(chǎn)融一體化基因的中民新光更是深諳此道。在加強金融創(chuàng)新、深化“產(chǎn)管服”之外，中民新光將進一步加強渠道建設。
包育棟介紹，2018年中民新光將加強渠道宣傳，提高終端市場的滲透率和互動性。這雖只是2017年工作的延續(xù)，但相信這些新舉措將給經(jīng)銷商帶來更大的能力提升，進而實現(xiàn)C端和B端持續(xù)共贏。
低調(diào)領跑
安得倚天抽寶劍，多管齊下斗志昂。主推品牌化一體式服務，中民新光在2017年已取得“滿堂彩”。對于即將到來的2018年，加碼續(xù)航的中民新光更值得期待。
“我們的目標比較實際，2018年我們希望做到5萬套。長遠來看，我們要在市場保持第一梯隊的領跑地位。”問及短期和長期規(guī)劃，包育棟理性的憧憬著未來。
