“晴天科技具備代表中國(guó)分布式光伏創(chuàng)業(yè)企業(yè)進(jìn)化的歷史和水平的意義。過(guò)去幾年，晴天發(fā)展到哪里，中國(guó)分布式光伏市場(chǎng)中的一種現(xiàn)象就發(fā)展到哪里。”這是中國(guó)能源經(jīng)濟(jì)研究院院長(zhǎng)紅煒在經(jīng)過(guò)了兩三年的跟蹤和觀察后，對(duì)晴天科技的評(píng)價(jià)。

隨著戶用市場(chǎng)的蓬勃，批量企業(yè)涌入這一市場(chǎng)試圖分羹。其中，一家名為晴天科技的企業(yè)引起了光伏業(yè)內(nèi)的注意。原因很簡(jiǎn)單，直營(yíng)、地推、做全款……在晴天科技所做的事情里，隨便拿出來(lái)一點(diǎn)都不是戶用企業(yè)中常見(jiàn)的“打法”，而且采用這種“非常規(guī)”路線的晴天科技如今似乎發(fā)展得還不錯(cuò)，其也成為戶用企業(yè)中不容忽視的存在。

 

成立于2015年初的晴天科技，僅僅用了短短三年便躋身光伏新勢(shì)力陣營(yíng)，其特有的商業(yè)模式也成為業(yè)內(nèi)談資。晴天科技是否早已預(yù)見(jiàn)直營(yíng)模式在戶用市場(chǎng)的切實(shí)可行性？企業(yè)擴(kuò)展版圖的背后，又將面臨哪些難題？

 

 

資料顯示，晴天科技在浙江范圍內(nèi)有29家直營(yíng)分公司，員工達(dá)到3500余人，而在成立之初，晴天科技的初創(chuàng)造團(tuán)隊(duì)只有2人。

 

 

三年期間，通過(guò)數(shù)字的變化能夠清晰地看到晴天科技的發(fā)展成果，在市場(chǎng)內(nèi)驗(yàn)證了直營(yíng)和地推的銷(xiāo)售方式是實(shí)際有效的。

 

對(duì)于晴天科技的發(fā)展路線，紅煒總結(jié)道：“幾個(gè)保險(xiǎn)業(yè)精英，用銷(xiāo)售理財(cái)產(chǎn)品的思維，選擇中國(guó)最富裕的浙江農(nóng)村，采用‘地推’方式，成為了中國(guó)分布式光伏市場(chǎng)第二波拓荒人。”

 

浙江金華是晴天科技的發(fā)家地。作為最早發(fā)展分布式光伏市場(chǎng)的省份，浙江政府為推動(dòng)戶用的發(fā)展提供了良好的政策助力和支持，加之浙江戶用屋頂資源充裕，戶用市場(chǎng)熱度持續(xù)上升，為戶用企業(yè)創(chuàng)造了在別處難尋的發(fā)展環(huán)境。

 

走進(jìn)晴天科技的辦公樓，首先映入眼簾的便是一張碩大的浙江地圖。以金華為中心，晴天的業(yè)務(wù)向周邊各地輻射。

 

金華的地理位置對(duì)晴天科技有著重要意義。地處浙江正中心的地理優(yōu)勢(shì)，對(duì)于采用直營(yíng)模式的晴天科技而言，就意味著所有省內(nèi)的物流配送不會(huì)超過(guò)兩個(gè)小時(shí)。

 

不過(guò)，如今被驗(yàn)證是行之有效的直營(yíng)地推方式，早期初放市場(chǎng)卻并不被業(yè)內(nèi)看好。

 

“之所以選擇這樣的模式，是因?yàn)榍缣焐瞄L(zhǎng)。”晴天科技旗下寶沃光能科技有限公司總經(jīng)理柴偉接受《能源》記者采訪時(shí)表示，“晴天科技的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)大都是金融系統(tǒng)出身，采用直營(yíng)模式只是發(fā)揮自己所長(zhǎng)。”

 

也正因如此，晴天科技采用的是像賣(mài)理財(cái)產(chǎn)品一樣的投資價(jià)值銷(xiāo)售，與市場(chǎng)上普遍像賣(mài)電器的銷(xiāo)售思維不同，二者亦難判高下。不過(guò)對(duì)于當(dāng)時(shí)的戶用市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，晴天科技的這種方式為戶用企業(yè)提供了一個(gè)新思路。

 

“晴天已經(jīng)成為業(yè)內(nèi)的一個(gè)談資和商業(yè)模式對(duì)標(biāo)企業(yè)。”紅煒認(rèn)為，“其出現(xiàn)使得中國(guó)光伏企業(yè)有了一種自己的商業(yè)模式來(lái)解釋光伏產(chǎn)業(yè)。”

 

數(shù)據(jù)顯示，在2015-2016年期間，晴天科技的光伏電站約占浙江省光伏新增總量的70%，截止目前，在浙江累計(jì)安裝量2萬(wàn)余戶。同時(shí)，晴天科技基于戶用對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行延伸，在全國(guó)范圍全面開(kāi)展企業(yè)電站業(yè)務(wù)。

 

 

實(shí)際上，在戶用市場(chǎng)內(nèi)，大部分企業(yè)選擇的是經(jīng)銷(xiāo)商模式。企業(yè)只需提供相關(guān)協(xié)助，提供產(chǎn)品等，其他配置都是交給經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)完成。

 

在柴偉看來(lái)，商業(yè)是逐利的，經(jīng)銷(xiāo)商模式黏性較低，企業(yè)需要承擔(dān)經(jīng)銷(xiāo)商突然退出的風(fēng)險(xiǎn)。其做直營(yíng)的邏輯是：“開(kāi)直營(yíng)分公司不斷讓組織壯大，都是自己肢體的一部分。” 

 

據(jù)悉，直營(yíng)的優(yōu)勢(shì)在于忠誠(chéng)度高、業(yè)務(wù)穩(wěn)定、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一等。與此同時(shí)，其劣勢(shì)也同樣明顯。

 

“行業(yè)里沒(méi)有現(xiàn)成的人才，培養(yǎng)跟不上發(fā)展。”據(jù)柴偉介紹，直營(yíng)分公司會(huì)受制于人的因素，對(duì)組織的要求非常高。

 

與經(jīng)銷(xiāo)商模式相比，直營(yíng)的前期投入非常大，自負(fù)盈虧。經(jīng)銷(xiāo)商與廠商的矛盾在于，不論做到何種程度，廠商供貨給經(jīng)銷(xiāo)商后銷(xiāo)售就已經(jīng)達(dá)成。而直營(yíng)模式是統(tǒng)一的倉(cāng)儲(chǔ)、配貨、標(biāo)準(zhǔn)、施工，加之成本較高，一旦遇到瓶頸，則難有突破。

 

而在《能源》記者向同業(yè)者了解直營(yíng)模式的過(guò)程中，部分采用經(jīng)銷(xiāo)商模式的戶用品牌從業(yè)者認(rèn)為，晴天科技的直營(yíng)模式與經(jīng)銷(xiāo)商模式的區(qū)別并沒(méi)有想象中大。

 

“經(jīng)銷(xiāo)商屬于純貿(mào)易，而晴天模式屬于‘貿(mào)易+合作’。”一位在浙江區(qū)域進(jìn)行戶用經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)的從業(yè)者告訴《能源》記者，根據(jù)其了解到的情況，部分直營(yíng)分公司是晴天科技在當(dāng)?shù)貙ふ覂?yōu)秀的管理人員開(kāi)設(shè)的。一般做法是：法人是當(dāng)?shù)厝?，公司是晴天科技的分公司，再尋求達(dá)成與當(dāng)?shù)劂y行的合作，與經(jīng)銷(xiāo)商模式的大致思路有共通之處。

 

據(jù)其介紹，晴天的直營(yíng)模式與經(jīng)銷(xiāo)商模式在具體操作上的區(qū)別是：經(jīng)銷(xiāo)商模式在協(xié)助好對(duì)接銀行后，就直接賣(mài)給經(jīng)銷(xiāo)商貨物，銀行放款直接給經(jīng)銷(xiāo)商。晴天的模式則是賬款先打給晴天總公司，再由總公司分配給分公司和管理人員。

 

“宣傳、銷(xiāo)售、培訓(xùn)方面，晴天科技的能力比較強(qiáng)。”在該從業(yè)者看來(lái)，晴天科技開(kāi)直營(yíng)分公司的方式屬于“復(fù)制粘貼”，在一個(gè)地方成熟后再把這種方式輸送到另一個(gè)縣城。 

 

另一方面，晴天的直營(yíng)模式在浙江省內(nèi)發(fā)展思路還算成熟，但與面向全國(guó)的經(jīng)銷(xiāo)商模式不同，拓展浙江省以外的業(yè)務(wù)則會(huì)變得更加艱難。

目前，晴天的戶用光伏業(yè)務(wù)輻射浙江、廣東兩省。柴偉表示，直營(yíng)模式會(huì)給總公司帶來(lái)資金、管理、人員配備等多方面的壓力，在全國(guó)范圍內(nèi)發(fā)展直營(yíng)機(jī)構(gòu)確實(shí)極為困難。

 

“晴天一開(kāi)始并沒(méi)有像大企業(yè)和集團(tuán)一樣立意很高想占領(lǐng)全國(guó)市場(chǎng)，我們的計(jì)劃是扎根當(dāng)?shù)?，然后輻射周邊?rdquo;柴偉說(shuō)，“在區(qū)域的擴(kuò)張上面，直營(yíng)不再是晴天的戰(zhàn)略重點(diǎn)。”

 

據(jù)了解，晴天科技目前的主要業(yè)務(wù)是三個(gè)板塊，一是傳統(tǒng)的戶用光伏業(yè)務(wù)，二是工商業(yè)光伏電站業(yè)務(wù)，另外一部分則是寶沃光能的分銷(xiāo)業(yè)務(wù)。

 

針對(duì)2017年剛剛創(chuàng)立的寶沃光能而言，柴偉透露，正在做直營(yíng)以外的規(guī)劃。

 

“在擴(kuò)大區(qū)域上面，寶沃光能將分為三個(gè)層次推進(jìn)，第一種是提供供應(yīng)鏈的支持；第二種是輸出晴天科技的全套模式，包括金融、業(yè)務(wù)等方面的支持；第三種則是演進(jìn)為包括品牌都是晴天的，即加盟公司。”柴偉介紹到。

 

“是否加盟會(huì)經(jīng)歷這三個(gè)階段，這是一個(gè)雙向選擇的過(guò)程。”柴偉表示，“晴天之后也不會(huì)做大范圍的招商，會(huì)一直保持‘做一家活一家’的過(guò)程。”

 

 

戶用光伏市場(chǎng)的一個(gè)難題是，分散、體量小的戶用光伏發(fā)展難成規(guī)模化。

 

對(duì)此，柴偉表示：“晴天科技一直在摸索，市場(chǎng)內(nèi)缺少有平臺(tái)化的公司，原因就在核心競(jìng)爭(zhēng)力上。目前來(lái)看，核心競(jìng)爭(zhēng)力一定是金融上是否有支撐，能否提供光伏貸款，而這方面是很難的。”

 

據(jù)其透露，公司為代理商做擔(dān)保需要承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，這是不能形成規(guī)?；暮苤匾脑?。其認(rèn)為：“規(guī)?；褪秋L(fēng)險(xiǎn)和業(yè)務(wù)之間的博弈，如何控制規(guī)模和風(fēng)險(xiǎn)非常重要。”

 

顯而易見(jiàn)的是，在風(fēng)險(xiǎn)與業(yè)務(wù)之間，晴天科技選擇了后者。

針對(duì)晴天科技的規(guī)模化之路，柴偉總結(jié)為經(jīng)營(yíng)管理規(guī)范化、系統(tǒng)建設(shè)品牌化、設(shè)計(jì)施工標(biāo)準(zhǔn)化、產(chǎn)品服務(wù)品質(zhì)化、售后運(yùn)維專業(yè)化，是在銷(xiāo)售、工程、產(chǎn)品、管理、運(yùn)維五個(gè)方面的具體“打法”。

 

對(duì)于轉(zhuǎn)眼就會(huì)變個(gè)模樣的光伏產(chǎn)業(yè)而言，“慢性子”似乎并非一件好事。但在柴偉以及晴天科技看來(lái)，光伏是需要長(zhǎng)久做下去的事情。

 

“光伏行業(yè)一直很浮躁，覺(jué)得明天就沒(méi)得做了，今天一定要把地盤(pán)全占上。”柴偉說(shuō)，“晴天科技希望的并不是僅有三五年的短利，而是要做到三十年、五十年甚至更久。”

 

對(duì)此，紅煒也提醒到，“光伏產(chǎn)業(yè)發(fā)展太快、機(jī)會(huì)太多，夢(mèng)想一夜成功的企業(yè)也太多，但忘記了顛覆性危機(jī)的企業(yè)更多。”

 

“光伏是電力中的一種生產(chǎn)方式，電力又是能源結(jié)構(gòu)中的一個(gè)很小分支，我們?cè)诜忠粋€(gè)很大的蛋糕的很小的部分，要認(rèn)清自己的定位，是處于小行業(yè)的小市場(chǎng)。”對(duì)于近幾年熱度高漲的光伏市場(chǎng)，柴偉坦言，晴天科技的步伐一直很冷靜。“做戶用和工商業(yè)這些用電服務(wù)都是前期的入口，最終的目的一定是電力體制改革所帶來(lái)的改革紅利。”

 

據(jù)了解，晴天科技2018年的業(yè)務(wù)目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)居民電站業(yè)務(wù)5.6個(gè)億、中小企業(yè)電站完成建設(shè)150MW的年度業(yè)務(wù)目標(biāo)。具體到各個(gè)板塊，今年計(jì)劃戶用做60MW，工商業(yè)250MW，其中工商業(yè)150MW自持，100MW做EPC。

 

而在紅煒看來(lái)，這樣的目標(biāo)只能稱得上是“量”夠了。其認(rèn)為，在戶用光伏市場(chǎng)新的發(fā)展階段的路上，數(shù)量上取得更大份額的廣度開(kāi)發(fā)之外，還有把理論上的戶用智慧能源服務(wù)市場(chǎng)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)的深度開(kāi)發(fā)。

 

“隨著分布式光伏市場(chǎng)深度服務(wù)的探討，資本方面的評(píng)價(jià)將更為重要。”紅煒說(shuō)。

 

今年年初，晴天科技創(chuàng)始人丁一波對(duì)外表達(dá)了未來(lái)幾年的戰(zhàn)略愿景，在2020年晴天科技要掌控分布式電源資產(chǎn)2GW，同時(shí)要實(shí)現(xiàn)10000人的專業(yè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)規(guī)模，以服務(wù)100萬(wàn)家庭和2萬(wàn)企業(yè)的用電客戶。