搭平臺 直面行業(yè)痛點

“商業(yè)用電市場是多客戶多形態(tài)的定制化光伏市場，不同行業(yè)的終端客戶需要不同的解決方案，這些企業(yè)級客戶對于發(fā)電收益率更加敏感，對產(chǎn)品安全性、產(chǎn)品性能、后續(xù)運維能力要求更高，進(jìn)而需要的合作模式也更加復(fù)雜。”楊軍表示，天合商用面對各種應(yīng)用價值的終端，要深刻理解客戶需要的到底是什么，進(jìn)而明確戰(zhàn)略重點和投入方向，為客戶帶來最佳解決方案。平臺就是天合光能商用智慧光伏整體解決方案的載體。面對千企萬場的各種應(yīng)用，平臺定制解決方案;面對終端用戶，平臺提供從前期踏勘、方案設(shè)計、設(shè)備選型，到施工過程中的各個環(huán)節(jié)管控、指導(dǎo)，到后期智能化運維;面對合作伙伴“光領(lǐng)者”們，平臺可以提供品牌支持、金融支持、專屬產(chǎn)品及智慧云平臺的全方位支持。平臺是資源輸出的載體，更是優(yōu)質(zhì)資源重新整合的聚力場。

在這個過程中，深研各領(lǐng)域的“光伏+”解決方案，使光伏與千企萬場、千種應(yīng)用相結(jié)合，是平臺價值的核心。在核心戰(zhàn)略引領(lǐng)下，天合商用構(gòu)建了包含“光伏+工商業(yè)”“光伏+公用事業(yè)”“光伏+扶貧”“光伏+農(nóng)牧漁業(yè)”“光伏+通信”“光伏+交通設(shè)施”等在內(nèi)的光伏分布式工程渠道業(yè)務(wù)生態(tài)圈。

“光領(lǐng)者”計劃是平臺提供諸多服務(wù)中的重要一環(huán)。通過該行動計劃，天合商用篩選有實力并且注重品牌價值的渠道商加入“光領(lǐng)者”俱樂部，支持他們將商用光伏系統(tǒng)實現(xiàn)更大范圍的推廣應(yīng)用，使更多商業(yè)用戶享受到優(yōu)質(zhì)光伏電站帶來的光伏電力。

加入“光領(lǐng)者”計劃后，平臺將滿足渠道合作伙伴項目獲取、工程盈利、持續(xù)發(fā)展的三大需求。楊軍進(jìn)一步解釋說，商用智慧光伏平臺完全采用互聯(lián)網(wǎng)的方式進(jìn)行管理，針對渠道合作伙伴各自的不足，為其配置相應(yīng)的服務(wù)，由直銷團(tuán)隊開發(fā)的項目，優(yōu)先由“光領(lǐng)者”承接。

截至目前，天合商用打造的商用智慧光伏平臺已經(jīng)匯聚了上百家優(yōu)質(zhì)合作伙伴。“‘光領(lǐng)者’計劃的目標(biāo)是，3年內(nèi)打造1000家銷售額超過千萬元的光伏合伙人，讓天合光能的商用智慧光伏解決方案走進(jìn)千企萬場。”楊軍說，對于“光領(lǐng)者”的考核采用的是年度淘汰制，平臺會根據(jù)其整體水平動態(tài)調(diào)整，沒有持續(xù)發(fā)展性、成績不佳的將被淘汰，以保證天合商用智慧光伏工程平臺輸出給終端客戶的，始終是高質(zhì)量的天合品質(zhì)電站。

樹品牌 重建行業(yè)秩序

天合商用是首個提出“光伏+工商業(yè)”概念的企業(yè)，作為“第一個吃螃蟹”的企業(yè)，在商用光伏領(lǐng)域有著先天的優(yōu)勢。楊軍說，每個行業(yè)都會有先入為主的觀念，當(dāng)平臺的直銷團(tuán)隊打開某個行業(yè)的市場后，會產(chǎn)生連鎖反應(yīng)，同類行業(yè)的其他企業(yè)也會爭相選擇天合商用的品牌，這時候直銷團(tuán)隊會把商業(yè)模式復(fù)制給渠道合作伙伴，而平臺將會成為“光領(lǐng)者”強(qiáng)有力的后盾，為其輸出多維度全方位支持，將天合商用品牌所打造的品質(zhì)電站標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行到底，實現(xiàn)天合、終端客戶和“光領(lǐng)者”多方共創(chuàng)、共享、共贏。

光伏技術(shù)發(fā)展到目前的階段，一味通過拼價格已經(jīng)無法滿足客戶對于電站性能和收益率的需求，性價比更高的電站更具競爭優(yōu)勢。楊軍強(qiáng)調(diào)，平臺能夠提供從商用專屬產(chǎn)品研發(fā)到項目市場信息挖掘、招投標(biāo)、項目收益測算，再到電站的設(shè)計、采購、施工，直至后期的智能化運維的全流程定制化解決方案，讓終端用戶真正享受到高附加屬性的電站，樹立天合商用的品牌價值，為天合商用贏得市場。

當(dāng)然，除了軟實力，產(chǎn)品性能也是考量一個品牌能否深植于客戶端的關(guān)鍵。天合光能推出的“靈·致·睿”3大產(chǎn)品系列，針對不同的應(yīng)用場景及條件，分別從輕質(zhì)型、高能型與智能型3個方面進(jìn)行定制化設(shè)計。其中，“靈”系列輕質(zhì)切半組件較普通組件輕16%，有效減少屋頂負(fù)荷。“致”系列高效型雙玻切半組件，環(huán)境適應(yīng)能力強(qiáng)，擁有30年線性功率保證和更高的安全可靠性。“睿”系列Trinapeak智能組件，采用電池串及智能優(yōu)化方案，適應(yīng)有遮擋環(huán)境，具有更高發(fā)電量。“靈·致·睿”系列專屬產(chǎn)品一經(jīng)面世，就備受矚目，“靈”系列甚至幾度脫銷。

占藍(lán)海實現(xiàn)共創(chuàng)共贏

商用光伏市場是個藍(lán)海。據(jù)統(tǒng)計，2017年~2020年間預(yù)計全國工商業(yè)屋頂新增裝機(jī)量約33.5GW，2018年光伏農(nóng)業(yè)大棚、漁光互補、光伏畜禽養(yǎng)殖大棚等項目累計裝機(jī)容量將達(dá)到3.26GW，“十三五”期間村級扶貧電站的裝機(jī)規(guī)模將有可能達(dá)到10GW……

記者了解到，天合商用今年的第一目標(biāo)是切入工商業(yè)、光伏扶貧、公用事業(yè)、農(nóng)牧漁業(yè)、通信、交通設(shè)施6大商用光伏領(lǐng)域，把品牌植入到終端用戶。目前已經(jīng)在6大領(lǐng)域成功建成典型項目，在全國完成19個省及直轄市的布局，天合商用正在按照既定目標(biāo)，穩(wěn)步前行。

對于何時進(jìn)軍哪個商業(yè)光伏領(lǐng)域，楊軍有自己的時間節(jié)點。在楊軍看來，今年光伏行業(yè)都沉浸在對扶貧和工商業(yè)屋頂?shù)耐顿Y中。“投資分布式光伏電站是資本方逐利行為，為商業(yè)用電客戶提供優(yōu)質(zhì)光伏電能，從而大幅降低用能支出，才是我們做天合光能商用智慧光伏工程平臺的初衷，也是光伏發(fā)電對于能源供給側(cè)改革的貢獻(xiàn)。”楊軍強(qiáng)調(diào)，天合商用智慧光伏工程平臺要輸出的是真正能幫助商業(yè)用電客戶的品質(zhì)電站。

在未來低碳能源為主導(dǎo)的時代，光伏將成為能源的主要組成部分，中國光伏將迎來更大的機(jī)遇。“未來5年內(nèi)，天合商用要完成工商業(yè)項目5萬個，項目規(guī)模10GW，實現(xiàn)年百億元銷售目標(biāo)。”楊軍說，“你想象一下，中國這些工商業(yè)工廠的廠房、荒地，公共設(shè)施都建上光伏電站提供清潔電能，那是多美好呀!”