（喜德瑞中國區(qū)總裁謝新天與武漢合美佳總經(jīng)理程非）

    小編：您能夠具體跟我們說說“根基”的內(nèi)容嗎？

     程：作為經(jīng)營者，我們最終的目的都希望我們的產(chǎn)品能夠賣得好。那么老百姓為什么選擇你呢？主要是兩點：一是你的產(chǎn)品好，二是你的服務(wù)好。接觸行業(yè)內(nèi)人事，談起德地氏，都對它的品質(zhì)贊不絕口。既然產(chǎn)品品質(zhì)沒話說，那么就該談服務(wù)了。老百姓對服務(wù)期待是什么樣子我們就努力做成什么樣子，這就是我們的服務(wù)目標(biāo)。概括的說，高效、主動、親切、少花錢，這就是老百姓對我們的服務(wù)期待。說心里話，這一年來下功夫最多的也就在服務(wù)這一塊了。為做好服務(wù)工作，我們首先一次性購買了8臺服務(wù)車輛，現(xiàn)在累積已經(jīng)有12臺了，售后服務(wù)人員人手一臺車。武漢的確很大，交通工具不足，“高效”的服務(wù)很難實現(xiàn)。但由于我們售后服務(wù)力量強大，在采暖旺季我們可以實現(xiàn)4小時內(nèi)上門售后服務(wù)。在服務(wù)主動性方面，我們每年主動對德地氏用戶進行采暖系統(tǒng)動力清洗，保障客戶采暖系統(tǒng)始終保持優(yōu)良的運行狀態(tài)。如此一來，客戶會對當(dāng)初選擇了我們，選擇了法國德地氏而感到驕傲。讓人感到高興的是，我們每周的回訪數(shù)據(jù)總是在朝著好的方面在不斷上升，客戶服務(wù)滿意度極高。

（合美佳在武漢的售后服務(wù)車）

    小編：按照您說的,“根基”就是法國德地氏在湖北建立了強大的服務(wù)體系，為后續(xù)的發(fā)展奠定了堅實基礎(chǔ)，是嗎？

    程：你說的非常對。沒有渾厚的基礎(chǔ)，怎么能更上一層樓呢？雖然我們在服務(wù)方面的投入是巨大的，但是這條路沒有捷徑，必須堅持，而且還要做得更好，不做好服務(wù)你就贏得不了市場！

    小編：說得太好了，您能有如此的心態(tài)和決心，讓我們很感動。您能談?wù)劦碌厥显诤笔袌錾系陌l(fā)展情況嗎？

    程：一年多來，德地氏在湖北市場上的表現(xiàn)我認(rèn)為是不錯的。我們的零售渠道完全實現(xiàn)了轉(zhuǎn)型，而且我們建立了與地產(chǎn)商、物業(yè)公司合作的零售渠道。更令人激動的是我們成功的與萬科地產(chǎn)、南益地產(chǎn)等地產(chǎn)大鱷實現(xiàn)了合作。

    小編：萬科是世界上最大的住宅開發(fā)商，能跟他們進行合作的確是值得高興的事情，我們具體是在那個樓盤跟他們進行合作呢？

    程：不是哪一個樓盤，是未來三年武漢萬科所有的樓盤。目前正在安裝施工的樓盤已經(jīng)有5個了，數(shù)量已經(jīng)超過一千戶，也就是說在未來三年的時間里只要武漢萬科做的房子要安裝暖氣，就會由我們公司承建，并全部使用德地氏的產(chǎn)品。那么萬科為什么會選擇我們，為什么會選擇德地氏呢？首先是產(chǎn)品本身。萬科之所以成功，是始終追求“品質(zhì)”，用“品質(zhì)”贏得了社會的尊重和信賴。記得在招標(biāo)以前，萬科公司把許多采暖公司分別邀請到萬科，請他們帶著自己的采暖爐實物，讓每個品牌單位詳細(xì)講解采暖爐的構(gòu)造，技術(shù)特點等，要求的內(nèi)容非常專業(yè)和詳細(xì)。可以說所有競爭對手拼的全部是產(chǎn)品“硬實力”，結(jié)果德地氏脫穎而出。再說說香港南益地產(chǎn)集團，這個地產(chǎn)公司的名字也許不像萬科、恒大、新世界等地產(chǎn)大鱷那樣讓人特別熟悉，但我告訴你這個公司做的所有項目個個是精品，對產(chǎn)品品質(zhì)的追求到了一種極致。從2006年開始他們在武漢開發(fā)的所有的項目就全部配暖氣。

    今年，我有幸參加了他們公司組織的一次“品質(zhì)產(chǎn)品推介會，”在推介會上我首先播放了一段關(guān)于德地氏300年歷史的視頻，德地氏企業(yè)300多年的悠久歷史和文化深深打動和吸引了每位與會者。等我講解完產(chǎn)品后，大老板當(dāng)即要求采購部與我們對接，并在同等條件下優(yōu)先考慮法國德地氏。最終該公司在武漢最高端的一個樓盤項目全部采用了德地氏產(chǎn)品。

    我可以再告訴你，目前我們在武漢跟多個知名地產(chǎn)公司進行著緊密的聯(lián)系，大家對德地氏產(chǎn)品表現(xiàn)出極高的興趣。2016年將有更多的地產(chǎn)商會選擇跟我們合作，選擇德地氏產(chǎn)品。

    小編：聽您介紹這些，的確太讓人振奮了。那下一步你還會有怎么做呢？

    程：至于下一步該怎么做，我們非常清楚。第一、我們將在湖北省進行全方位的德地氏品牌宣傳。要讓更多的終端消費者知道德地氏這個品牌，好東西一定要讓大家知道。最近我們跟喜德瑞公司合作在武漢內(nèi)環(huán)中心地段的徐東、寶豐路、洪山廣場，同時上了3塊戶外廣告，每塊戶外廣告面積都在400平米以上。另外我們制定了小區(qū)的宣傳推廣計劃，并購置了小區(qū)推廣路演車，不停的在武漢各個小區(qū)進行路演宣傳。目前已成功改裝一臺，根據(jù)實踐的經(jīng)驗和需要我們會購置更多的路演車，加大宣傳面。雖然宣傳的成本非常高，但我可以告訴你，也許形式不一定一樣，但對品牌的宣傳我們會一直持續(xù)下去并保持很大的力度。這里我一定要感謝喜德瑞中國區(qū)總裁謝新天先生給予我們的大力支持和幫助。第二、加強分銷渠道的服務(wù)。這里我為什么不說分銷渠道的“建設(shè)”，而是說“服務(wù)”呢？道理很簡單，所謂建設(shè)，就是建立更多的分銷渠道嘛。那么分銷渠道的建設(shè)靠什么？不就是服務(wù)嗎？你發(fā)展一個渠道商，給幾個樣機，然后簽個合同定個銷售量，然后每次電話就是催進貨。你愿意跟這樣的商家合作嗎？我肯定是不會跟他合作的。

（武漢合美佳在當(dāng)?shù)氐拈T店）

    小編：那您說的服務(wù)，包括哪些服務(wù)呢？

    程：策劃、管理、技術(shù)、售后、產(chǎn)品、創(chuàng)新思維。現(xiàn)在的渠道經(jīng)營已經(jīng)發(fā)生了很大的變化，渠道經(jīng)銷商需要的是跟著你一起去發(fā)展，而且在發(fā)展的過程中能有很好支持跟指引?？梢赃@樣說吧，很多經(jīng)銷商需要的經(jīng)營上的幫助實際上要大于“產(chǎn)品”上的幫助。再好品質(zhì)的產(chǎn)品還是需要通過有效的經(jīng)營手段和方式才能在市場上取得好的成績。那么什么是有效的經(jīng)營手段和方式？如何制定有效的經(jīng)營方式？這方面是經(jīng)銷商最期待要的支持和幫助了。這點喜德瑞做的非常好，每年組織通過喜德瑞供暖學(xué)院組織的各種交流活動，的確給大家在這方面帶來深度的啟發(fā)。我自己就是受益者，經(jīng)營的體會和啟發(fā)非常深刻，涌現(xiàn)許多創(chuàng)新的經(jīng)營思維。

    關(guān)于策劃和管理也是我們正在摸索的也是我們正在努力在做的。我們希望通過自己的實踐能夠就不同形式的零星銷售制定出非常實戰(zhàn)的營銷策劃方案供我們的合作伙伴借鑒。在管理上我們計劃設(shè)計制作一個專業(yè)的企業(yè)管理軟件，能夠幫助大家提高管理質(zhì)量和效率。比如一旦實現(xiàn)簽單，通過管理軟件操作，可以實現(xiàn)從倉庫材料準(zhǔn)備、材料成本、安裝成本、業(yè)務(wù)獎勵、服務(wù)質(zhì)量回訪、利潤等一目了然，而且還可以自動生成各種統(tǒng)計表格，公司老板對經(jīng)營的數(shù)據(jù)和服務(wù)的質(zhì)量非常清楚。這個工作其實我們已經(jīng)開始在做，只是我們正在管理設(shè)計上還需要優(yōu)化和經(jīng)驗積累。這些經(jīng)驗我們都將跟我們的合作伙伴一同去實踐，一同去分享、一同去發(fā)展。

    小編：說得太好了，您有這樣的決心和態(tài)度，我相信您的公司和法國德地氏的明天一定會非常美好。

    程：謝謝你，現(xiàn)在困難跟壓力其實也很大。但我們一定會堅持，不忘初心。