做好功課才能抓住機會

盡管Conergy申請破產(chǎn)保護，但其位于奧得河畔法蘭克福的組件廠一直持續(xù)生產(chǎn)。當時該工廠面臨的問題是，客戶對于已經(jīng)破產(chǎn)保護的Conergy產(chǎn)品質(zhì)保失去信心，亟須明確收購方，以便可以繼續(xù)采購該工廠產(chǎn)品并獲得有效的質(zhì)保。正泰正是從這些問題下手，抓住了機會。

據(jù)陸川介紹，正泰收購團隊拜訪了Conergy的客戶，了解他們的擔心和顧慮。就在收購期間，一家美國公司給該組件廠下單100兆瓦，這也解除了產(chǎn)品銷售的主要后顧之憂。同時通過客戶重合、對接等工作，目前該工廠的訂單已超過供應(yīng)能力。

目前，光伏發(fā)電組件在歐洲有三大市場：一是地面大型電站，在“雙反”前基本是中國組件的天下，對可靠性、外觀要求相對不是很高；二是商用屋頂組件，這種產(chǎn)品來自中國、歐洲等企業(yè)；三是居民屋頂組件，歐洲人喜歡用本國產(chǎn)品，他們對組件顏色、邊框、劃痕等要求都比較高，也比較統(tǒng)一，對產(chǎn)品消費和環(huán)境保護有自己的喜好。

奧得河畔法蘭克福組件廠有5條生產(chǎn)線，收購前共有200多名員工。收購時，正泰首先提出留任廠長，并保留大部分員工。

收購后，正泰通過將核心物料向中國內(nèi)地轉(zhuǎn)移，預(yù)計可降低成本10%~15%，再通過進一步優(yōu)化生產(chǎn)線，還能降低成本5%~10%。盡管兩地組件成本相差很大，但考慮歐盟最低價格承諾要求，因此該工廠組件競爭力反而高于國內(nèi)。同時，德國組件交貨周期短，通過改善庫存周轉(zhuǎn)率和應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率，節(jié)約了從中國運輸組件到歐洲約2歐分/瓦的運費和保險費用。

趙永紅認為，國內(nèi)光伏企業(yè)要充分利用客戶網(wǎng)絡(luò)、資本、產(chǎn)業(yè)鏈等優(yōu)勢，進行資源整合。之前，一些光伏企業(yè)為進入國際市場，不斷地通過降低利潤、壓縮上下游制造成本等方式，來提高產(chǎn)品的國際市場競爭力，顯然不具備可持續(xù)性。正泰收購德國工廠走在資源整合的正確道路上。